1 
 
PROPUESTA DE UN MODELO DE MARKETPLACE BASADO EN EL B2B PARA 
EL SECTOR DE LAS AUTOPARTES EN COLOMBIA 
 
 
 
 
 
 
 
NATALIA ANDREA TAMAYO ARANDA 
 
 
 
 
 
 
     
Trabajo ABP para optar por el Titulo de Ingeniera Industrial 
 
 
 
 
 
 
 
Asesor: José Israel Huertas Zamudio 
Ingeniero de la Facultad de Ingeniería Industrial UMNG 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
UNIVERSIDAD MILITAR NUEVA GRANADA 
 
FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA 
PROGRAMA DE INGENIERIA INDUSTRIAL 
 
BOGOTA D. C. 
 
2016  
2 
 
TABLA DE CONTENIDO 
 
GLOSARIO ........................................................................................................................... 7 
RESUMEN .......................................................................................................................... 10 
1. INTRODUCCION ....................................... ¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. 
1.1. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ ................. 13 
1.2. PARTICIPANTES DEL SECTOR AUTOMOTRIZ ........................................... 20 
1.2.1 GRUPO: TRANSFORMACIÓN DE MATERIAS PRIMAS ................................................ 20 
1.2.2 GRUPO: ENSAMBLE DE VEHÍCULOS ........................................................................ 22 
1.2.3. GRUPO: COMERCIALIZACIÓN DE REPUESTOS. ...................................................... 24 
2. CADENA DE VALOR PARA LAS EMPRESAS IMPORTADORAS DE 
AUTOPARTES ................................................................................................................... 25 
3. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA ................................................................... 29 
4. ANALISIS DEL PROBLEMA ................................................................................... 31 
4.1.1. Información de la empresa ................................................................................ 34 
4.1.2. Catálogo de producto.......................................................................................... 35 
4.1.3. Servicio de compra en línea ............................................................................... 36 
4.1.4. Servicio de cotización ......................................................................................... 37 
4.1.5. Opción de contacto con asesor. .......................................................................... 38 
4.1.6. Opción de contacto vía e-mail ............................................................................ 39 
5. OBJETIVOS ................................................................................................................ 42 
5.1. GENERAL ............................................................................................................ 42 
5.2. ESPECIFICOS ..................................................................................................... 42 
6. JUSTIFICACIÓN ....................................................................................................... 43 
7. MARCO TEORICO  .................................................................................................. 44 
7.1. INNOVACIÓN TECNOLÓGICA. ................................................................................ 44 
7.2. CLASES DE INNOVACIÓN. ...................................................................................... 46 
7.3. E- commerce ...................................................................................................... 47 
7.5. ESTILOS DE MODELO B2B ..................................................................................... 49 
7.6. MARKET PLACE ..................................................................................................... 50 
3 
 
7.6.1. INSUMOS SE NECESITAN PARA MONTAR UN MARKET PLACE ............................ 50 
7.7. CLUSTER ................................................................................................................ 51 
7.8. Sistemas de Información. .................................................................................. 52 
8. METODOLOGIA ....................................... ¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. 
9. PROPUESTA DE LA INICIATIVA TECNOLÓGICA CON BASE EN EL 
MODELO DE NEGOCIO B2B PARA EL SECTOR DE LAS AUTOPARTES. ........ 56 
9.1. ANTECEDENTES ............................................................................................... 56 
9.2. PROPUESTA DE SOLUCION ........................................................................... 58 
9.3. ALTERNATIVAS PARA ELEGIR LA ELABORACION DE LA 
PLATAFORMA WEB .................................................................................................... 63 
9.3.1. Alternativa externalización ................................................................................ 63 
9.3.2. Segunda alternativa Auto creación ................................................................... 64 
9.4. VALORACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS ....................................................................... 65 
9.5. PRESUPUESTO ............................................................................................................ 68 
9.6. VISUALIZACIÓN DEL CATÁLOGO DE PROCESOS CON LA PROPUESTA 
IMPLEMENTADA. ............................................................................................................... 69 
9.6.1. Proceso Elegir un proveedor .............................................................................. 70 
9.6.2. Proceso verificar lista de precios o catálogo de Productos ............................... 71 
 ....................................................................................................................................... 71 
9.6.3. Proceso compra de productos. ............................................................................ 72 
 ........................................................................................ ¡Error! Marcador no definido. 
9.6.4. Proceso de Devoluciones .................................................................................... 73 
RECOMENDACIONES .................................................................................................... 76 
BIBLIOGRAFIA ................................................ ¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. 
REFERENCIAS ................................................................................................................. 80 
ANEXOS ............................................................................................................................. 83 
ANEXO A.  CARACTERÍSTICAS DE LAS PÁGINAS WEB DE LAS EMPRESAS DEL SECTOR DE 
AUTOPARTES. ..................................................................................................................... 83 
ANEXO B.  COTIZACIÓN DOMINIO. ..................................................................................... 89 
ANEXO C.  DESCRIPCIÓN DE LA ENTREVISTA REALIZADA A DOS VENDEDORES DEL SECTOR 
DE LAS AUTOPARTES, EN EL BARRIO 7 DE AGOSTO. ............................................................ 90 
 
4 
 
Lista de Figuras 
 
Figura 1. PIB fabricación equipo de transporte .................................................................... 14 
Figura 2. Exportaciones según fabricación de vehículos  u otros tipos de transporte .......... 15 
Figura 3. Importaciones según fabricación de vehículos y otros tipos de transporte ........... 16 
Figura 4. Estructura de  la cadena productiva ...................................................................... 19 
Figura 5. Logos de las empresas fabricantes de Autopartes en Colombia ........................... 20 
Figura 6. Modelo de cadena de valor para una empresa importadora de Autopartes ........... 25 
Figura 7. Cadena de valor sector Autopartes ........................................................................ 28 
Figura 8. Distribución porcentual de las empresas por tipología definida en función de 
resultados de innovación ...................................................................................................... 29 
Figura 9. Número de empresas investigadas por el DANE según actividad económica para 
la encuesta de desarrollo e innovación tecnológica. ............................................................. 30 
Figura 10.  Empresas importadoras de Autopartes con página Web en funcionamiento ..... 33 
Figura 11.  Páginas Web de empresas importadoras de Autopartes que poseen información 
de la empresa ........................................................................................................................ 34 
Figura 12. Página Web de empresas importadoras de Autopartes que poseen catálogo. ..... 35 
Figura 13. Página Web de empresas importadoras de Autopartes que ofrecen compra en 
línea. ..................................................................................................................................... 36 
Figura 14. Páginas Web de empresas importadoras de Autopartes que ofrecen la opción de 
cotizar online. ....................................................................................................................... 37 
Figura 15. Página Web de empresas importadoras de Autopartes que ofrecen opción de 
contacto con el personal de ventas ....................................................................................... 38 
5 
 
Figura 16.  Páginas Web de empresas importadoras de Autopartes que ofrecen opción de 
contacto vía e-mail................................................................................................................ 39 
Figura 17. Diagrama de causa y efecto sector de las Autopartes ......................................... 40 
Figura 18. Funciones de un sistema de Información ............................................................ 53 
Figura 19. Proceso actual de Elegir un Proveedor................................................................ 70 
Figura 20. Proceso Mejorado de Elegir un Proveedor.......................................................... 70 
 
  
6 
 
Lista de Tablas 
 
Tabla 1  Resumen de la participación de los grupos industriales 291, 292 y 293  en las 
principales variables de la industria manufacturera en Colombia  con respecto a la 
participación total nacional que la conforman 56 industrias _______________________ 13 
Tabla 2 Lista de iniciativas tecnológicas por regiones ____________________________ 21 
Tabla 3 Ensambladoras de vehículos activas en Colombia ________________________ 22 
Tabla 4 Lista de Marcas de Vehículos importados a Colombia con país de procedencia _ 23 
Tabla 5 Variables que se validaron Vs Sitios web de cada empresa importadora _______ 32 
Tabla 6 Valoración de las alternativas ________________________________________ 65 
Tabla 7 Factores a considerar en la selección de la solución A _____________________ 67 
Tabla 8 Presupuesto alternativa A. ___________________________________________ 68 
 
  
7 
 
GLOSARIO 
 
ABP: Método de enseñanza en el que el estudiante experimenta una experiencia de trabajo 
orientada a la solución del problema 
AUTOMOTRIZ: Que pertenece a la mecánica y a la industria de los automóviles o se 
relaciona con ellos: industria automotriz, taller automotriz, partes automotrices (diccionario 
sensagent, 2016) 
AUTOPARTE: Pieza o conjunto de piezas que intervienen en el armado de un automóvil 
(Lexicoon, 2016) 
B2B: Es un modelo de negocio que permite realizar un intercambio comercial entre 
empresas utilizando los  medios electrónicos. 
CADENA DE VALOR: Modelo teórico que permite describir el desarrollo de las 
actividades de una organización empresarial generando valor al cliente final, descrito por 
Michael Porter. 
CADENA DE SUMINISTRO: Conjunto de procesos involucrados de manera directa o 
indirecta en la acción de satisfacer las necesidades del cliente. 
CIF: Costo, seguro y flete, El exportador es responsable del transporte de la mercancía 
hasta que esta se encuentre en el puerto de destino junto con los seguros involucrados. 
(Diariocomex, 2016) 
CRM: se conoce como “customer relatonship management” que cumple la funcionalidad 
de integrar sistemas por medio de un software  que  combina herramientas operacionales, 
8 
 
analíticas y de soporte, las cuales ofrecen a los empleados poder para la toma de decisiones 
atendiendo a las necesidades de los clientes. (crmespanol, 2016) 
DIAGRAMA DE CAUSA Y EFECTO: Forma de organizar y representar teorías 
propuestas sobre las causas de un problema, se utiliza en las fases de diagnóstico y solución 
de la causa, creado por el Ingeniero DR Kaoru Ishikawa en 1943. 
E- COMERCE: También conocido como comercio electrónico, consiste en la compra y 
venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, como el internet. 
E- BUSINESS o NEGOCIO ELECTRONICO: Conjunto de actividades y prácticas de 
gestión resultantes de la incorporación a los negocios de las tecnologías de la información y 
la comunicación (TIC) 
EFICIENCIA: Capacidad para realizar o cumplir adecuadamente una función 
FOB: Franco a bordo, es cuando la mercancía es responsabilidad del vendedor hasta 
sobrepasar la borda del barco para la exportación. (Diariocomex, 2016) 
INOVACION TECNOLOGICA: Conjunto de conocimientos técnicos, que permiten 
diseñar y crear viene y servicios que facilitan la adaptación al medioambiente y satisfacer 
las necesidades esenciales 
IP: Numero “protocolo”  que identifica, de manera lógica y jerárquica, una interfaz en red 
(elemento de comunicación/conexión) de un dispositivo (computadora, tableta, 
Smartphone) que utilice este protocolo. 
MARKETPLACE: Define el lugar en la red donde se producen intercambios comerciales 
entre diferentes empresas, termino creado por John Sviokla. 
9 
 
PIB: conjunto de bienes y servicios producidos en un país durante un espacio de tiempo 
“producto interno bruto” (Wikipedia, 2016) 
PRODUCTIVIDAD: Capacidad de la industria para producir “la productividad relaciona 
las salidas con las entradas, es una medida de lo bien que se han usado los recursos para 
obtener unos resultados” (Tseng, 2016) 
SSL: se conoce como “capa de puertos seguros”, son protocolos  criptográficos que 
proporcionan comunicaciones seguras por una red (Wikipedia, 2016) 
SUSPENSION: conjunto de elementos  de un vehículo que absorben las irregularidades 
del terreno por el que circula  (Wikipedia, 2016) 
URL: “localizador uniforme de recursos”, es la dirección especifica que se asigna a cada 
uno de los recursos disponibles en la red con la cual podrán ser localizados.  
  
10 
 
RESUMEN 
 
El presente trabajo, elaborado a partir de la metodología de Aprendizaje Basado en 
Problemas, ABP, se apoya en la información disponible del sector de las Autopartes en 
Colombia, cuyo propósito es responder a: ¿Cuál es el modelo de negocio electrónico que 
permite dinamizar al sector de las autopartes? 
Con tal propósito se aborda la descripción del sector  de los grupos que lo 
componen y que conforman su cadena productiva; se realiza un análisis del problema a 
partir de la evaluación de las condiciones actuales en las que operan los sitios web de la 
muestra utilizada; se obtiene un diagnóstico de la cadena de valor el cual sirve como 
insumo para diseñar un diagrama de causa y efecto, cuyo análisis permite generar una 
propuesta de innovación tecnológica apoyada en el modelo de negocio electrónico  B2B 
que contempla dos alternativas que sitúan el proyecto en una fase detallada en la cual se 
expone la comparación de los procesos beneficiados, describiendo la forma en que se 
realizan actualmente vs la situación resultante de la aplicación del modelo de negocio 
electrónico planteado. De este modo, la propuesta cumple con el objetivo de promover el 
desarrollo en innovación para el sector de las Autopartes. 
Palabras clave: Autopartes, B2B, Procesos, Cadena de Valor, Innovación tecnológica. 
 
 
  
11 
 
1. Introducción 
 
 La adopción de desarrollos tecnológicos por parte de las empresas posibilita la 
gestión empresarial. Es el caso de la tecnología web la cual está cambiando la forma de 
realizar el trabajo en las organizaciones de una forma vertiginosa, estableciendo una 
tendencia ascendente de comercio electrónico basada en diferentes modelos E-business por 
ejemplo: “E-commerce de venta al por menor en línea, Consumer-to-Consumer (C2C), 
modelo en el cual los consumidores venden directamente a otros consumidores” (comerce, 
2016), Ejemplo: Ebay o el E-trading, un  modelo que utiliza tecnología de la 
información para reunir a compradores y vendedores a través de medios electrónicos, para 
crear un mercado virtual. En Colombia se distinguen empresas que han implementado estos 
modelos de negocio, por ejemplo: Avianca, Mercado Libre, Grupo Éxito, Dafiti, Linio y 
Falabella entre otras. (Revista Semana, 2016) 
 El presente trabajo, con base en la metodología de Aprendizaje Basado en Problemas, 
ABP, se inicia a partir de las estadísticas de  desarrollo e innovación tecnológica en el 
sector de autopartes que presenta el Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas, 
DANE, las cuales evidencian que este sector no mostró innovaciones ni reporta tener un 
proceso o algún proyecto para la obtención de innovaciones. A partir de esta necesidad y de 
la existencia de varios modelos de negocio electrónico, los cuales representan grandes 
oportunidades y beneficios para una organización, surge el interés de elegir un modelo de 
negocio electrónico que permita captar clientes, promocionar y vender los productos del 
sector de las autopartes en Colombia. 
12 
 
 Con tal propósito, se llevó a cabo una serie de acciones tales como: el levantamiento 
de información en relación con los proveedores y distribuidores, el mapeo de la cadena de 
valor del sector de las autopartes, la descripción de los procesos con los cuales se enfrentan 
los clientes. Esta información ayuda a dar respuesta a: ¿Cuál modelo de negocio puede 
generar una innovación tecnológica para el sector de las autopartes? 
Para desarrollar la propuesta se presenta inicialmente una descripción general de la 
industria automotriz. En seguida, se describen los tres grupos de la cadena de valor: 
transformación de materias primas, de ensamble de vehículos y de la comercialización de 
repuestos. Luego, se identifica y se analiza el problema de investigación. Se avanzan  los 
objetivos y la justificación y se  presenta el marco teórico y la metodología. Se describe  la 
propuesta de iniciativa tecnológica conformada por los antecedentes, la solución y las 
alternativas (de externalización y auto creación propuestas para elegir la elaboración de la 
plataforma WEB, acompañada del catálogo de procesos que afrontan los clientes, a saber: 
la elección de proveedor, la verificación de lista de precios y elección de productos, la 
generación de compra de producto, la realización de pago de pedidos y la devolución; (se 
presentan dos versiones, una versión actual y una versión modificada a partir de la 
implementación de la propuesta mostrando los beneficios derivados).  
Finalmente, aparecen las conclusiones, las recomendaciones y la bibliografía básica 
utilizada. Adicionalmente, con el propósito de complementar la información básica que 
soporta la propuesta se presentan tres anexos:  
Anexo A.  Características de las páginas WEB de las empresas del sector de autopartes 
Anexo B.  Cotización del valor de un dominio. 
Anexo C.  Descripción entrevista realizada a vendedores del sector de las Autopartes.  
13 
 
1.1. Descripción general de la industria automotriz 
La industria automotriz tiene gran importancia económica e impacto social para el 
país como lo registra el crecimiento en la producción industrial entre 2010 y abril de 2016, 
(Logistica, 2016). En la Tabla 1, se expone un resumen de las variables principales  con las 
cuales mide el DANE, a las industrias manufactureras; en ella se sintetiza la sumatoria de 
los grupos 291, 292 y 293 que corresponden a la fabricación de vehículos automotores y 
sus motores, fabricación de carrocerías para vehículos automotores; fabricación de 
remolques y semirremolques y Fabricación de partes, piezas (autopartes) y accesorios 
(lujos) para vehículos automotores. (DANE, 2016) 
Tabla 1   
Resumen de la participación de los grupos industriales 291, 292 y 293  en las 
principales variables de la industria manufacturera en Colombia   
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Nota. El total nacional manufacturero de Colombia lo conforman 56 industrias Fuente: Elaboración propia con base en la 
información publicada por el DANE 
VARIABLES 
2014 
Porcentaje de 
participación vs 
Total Nacional 
Número de Establecimientos 2,3% 
Total personas ocupado 2,7% 
Personal remunerado permanente 2,2% 
Personal remunerado temporal 3,0% 
Sueldos y Salarios 2,6% 
Prestaciones Sociales 2,7% 
Producción bruta 3,0% 
Consumo intermedio 3,5% 
Valor agregado 2,2% 
Total activos 1,5% 
Energía eléctrica consumida (KWH) 0,8% 
14 
 
Adicionalmente, se muestran en las siguientes gráficas  el comportamiento de la 
industria Automotriz en relación con el Producto Interno Bruto PIB,  las exportaciones e 
importaciones entre 2010 a abril de 2016. 
Con referencia al crecimiento del 3,1 % del PIB en Colombia, la Figura 1, evidencia 
una desaceleración en el crecimiento del PIB por parte de la industria de fabricación de 
equipos de transporte, a la cual se le añade la responsabilidad al incremento  en el costo de 
las materias primas producto de la desaceleración económica mundial (Portafolio, 2016) 
 
Figura 1. PIB fabricación equipo de transporte 
Fuente: Elaboración propia tomada a partir de las cifras de PIB de los últimos seis años en Colombia 
 
En cuanto a las exportaciones se puede apreciar una baja significativa, ver figura 2, 
a lo cual se le añade el resultado desfavorable por la caída los precios del petróleo que 
impactan en la inversión extranjera, la persistencia de los problemas de contrabando y la 
afectación por la desaceleración mundial, a pesar de que el Estado esté trabajando por el 
reconocimiento del país como un estado de alto potencial para los inversionistas para el 
28,59
21,07
6,34
-10,33
6,88
-3,11 -2,99
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
PIB
Fabricación equipo de Transporte
Fabricacion equipo de Transporte
15 
 
sector de la fabricación de vehículos y la fabricación de Autopartes se evidencia la 
necesidad de mejorar en su desempeño. (Andi, 2016) 
 
Figura 2. Exportaciones según fabricación de vehículos y fabricación de partes, 
piezas y accesorios 
Fuente: Elaboración propia tomada a partir de las cifras de Exportación de los últimos seis años en Colombia 
 
Respecto al comportamiento de las importaciones con relación a la fabricación de 
vehículos y la fabricación de partes, piezas y accesorios (autopartes), entre el año 2010 y 
abril de 2016,  ver figura 3, se concluye  que los mecanismos o estrategias que existen en el 
país aportan facilidades para adquirir productos en el exterior. Sin embargo, los cuatro  
meses transcurridos en el 2016 generan una alerta para el país debido a la contracción del 
28 %  en  las compras externas, a causa de la devaluación del peso colombiano; no obstante 
se espera que en Colombia habrá un crecimiento de las importaciones  más moderado con 
relación a otros años. (Portafolio, 2016) 
346
416
569
846
534 495
181
122
41 49 64 69 73 25
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Exportaciones Según Clasificación CIIU 3400, 3430 Rev 3
Millones de dólares FOB
Fabricacion de Vehiculos Fabricacion de partes piezas y accesorios (Autopartes)
16 
 
 
Figura 3. Importaciones según fabricación de vehículos y otros tipos de transporte 
Fuente: Elaboración propia tomada a partir de las cifras de Importación de los últimos seis años en Colombia 
 
Dado que las exportaciones y el PIB de la Industria automotriz no están pasando por 
su mejor momento, se evidencian mejores oportunidades en la importación de autopartes, 
por ende es necesario ampliar las opciones de comercialización para dinamizarla. 
La industria  automotriz está conformada por la producción de autopartes, ensamble 
de vehículos y ventas de vehículos y autopartes.  Cuenta con una ubicación geográfica 
privilegiada con acceso a transporte terrestre, marítimo y aéreo que la beneficia en sus 
procesos comerciales; además tiene la posibilidad de posicionarse en el mercado 
internacional con  modelos de negocio como fabricante y exportadora de vehículos. 
 En relación con el contexto mundial los más importantes jugadores del sector de las 
autopartes son: los Estados Unidos, la Unión Europea y Japón. Los competidores más 
cercanos son Brasil y México. Respecto a los componentes del sector como las piezas de 
motor, las transmisiones, los refrigeradores y los sistemas de combustible son las que tienen 
3.822,20
6.071,10 6.231,70
5.064,30
5.891,50
4.043,30
1.064,602.509,90
3.648,70
2.773,70
3.745,80 3.863,30
4.178,20
556,30
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Importaciones según clasificación CIIU 3400, 3430 Rev 3
Millones de dólares CIF
Fabricacion de vehiculos Fabricacion de partes piezas y accesorios (Autopartes)
17 
 
mayor acogida por su valor agregado, luego le siguen la producción de ejes, de suspensión, 
de dirección, de frenos, llantas y tubo de escape; éstos últimos son más llamativos en el 
mercado americano y el cliente más potencial es Asia. (Procolombia, Colombia mas cerca 
de los Negocios, 2016) 
  
En Colombia, el sector de autopartes se beneficia con el Programa de 
Transformación Productiva, PTP, herramienta dispuesta para la ejecución de la política 
industrial con el fin de promover el desarrollo productivo del país que ofrece un 
acompañamiento a los empresarios para acelerar su productividad y competitividad. De 
manera puntual, este organismo refleja su intervención a través de la normatividad del 
programa gubernamental de fomento para la industria automotriz, PROFIA, la cual 
favorece a los importadores con unas tarifas arancelarias preferenciales, no obstante limita 
la adquisición con este beneficio para los productos que se fabrican en este país, 
fomentando así una optimización de las reglas de juego, potenciando la competitividad, 
fortaleciendo la infraestructura y logística del  sector. 
 
De otra parte, la Asociación Nacional de Industriales, ANDI y el Servicio Nacional 
de Aprendizaje SENA están implementando un programa llamado Mesa Nacional Sectorial 
de la Industria Automotriz, cuyo propósito permite llevar un control de las importaciones 
que manejan las ensambladoras permitiendo obtener datos de referencia para los 
autopartistas nacionales, Adicionalmente, en el sector se viene trabajando en  la captación 
de capital humano con conocimientos técnicos.  
  
18 
 
Al mismo tiempo se evidencia un Memorándum de Entendimiento (MOU)  que 
corresponde a un acuerdo bilateral  entre Colombia y Corea del Sur con el propósito de 
cooperar en las técnicas de fabricación de Autopartes. (Ministerio de Comercio, Industria y 
Turismo, 2016) 
 
La industria de las autopartes cuenta con una amplia red de proveedores con altos 
estándares de calidad; en este grupo se encuentran empresas como Renault, General Motor, 
Mazda, Hino y Daimler. Adicionalmente, se reconoce que el mercado local presenta un 
crecimiento potencial respaldado por las bajas tasas de penetración vehicular, un importante 
record de ventas por años consecutivos (Asociación Colombiana de Vehículos 
Automotores, 2016), mejoras en el financiamiento para vehículos nuevos, crecimiento 
demográfico de la población urbana y población con edad activa para trabajar y creciente 
demanda de vehículos de carga y de transporte de pasajeros. También, existe el acceso 
preferencial para exportar a otros mercados por el TLC. (Procolombia, Industria 
colombiana de autopartes puede exportar a 28 países, 2016). 
  
19 
 
Cadena productiva del sector de autopartes 
 
Es importante tener conocimiento del conjunto de operaciones necesarias para llevar a cabo 
la producción de un vehículo, en la cual se puede evidenciar la intervención de las 
autopartes. Con este propósito, se muestra la gráfica de la cadena productiva del sector de 
las Autopartes. En el eje principal de la cadena se encuentra la línea de ensamble, la cual se 
soporta de insumos (Autopartes fabricadas o traídas de la casa matriz) culminando la 
cadena con el proceso de mercadeo y ventas. 
 
 
Figura 4. Estructura de  la cadena productiva 
Fuente: Figura extraída de https://colaboracion.dnp.gov.co/CDT/Desarrollo%20Empresarial/Automotor.pdf 
 
  
20 
 
1.2. Participantes del sector automotriz 
 
Un elemento importante para el sector es la identificación de sus participantes. En 
seguida se presenta la descripción de los grupos en que se encuentra dividido: los 
fabricantes o grupo de transformación de materias primas,  el grupo de ensamble y el grupo 
de comercialización de repuestos a quien se le añade un análisis interno de cadena de valor 
en el aparte número dos, figura seis. 
1.2.1 Grupo: Transformación de materias primas 
 
Para la recopilación de esta información se recurre a la Asociación Colombiana de 
Fabricantes de Autopartes, ACOLFA, organización que trabaja por el fortalecimiento del 
desarrollo de la industria automotriz en Colombia. 
Son afiliadas a esta institución las siguientes empresas: 
 
Figura 5. Logos de las empresas fabricantes de Autopartes en Colombia 
Fuente: Figura extraída de la página de Asopartes 
21 
 
Junto a este grupo se encuentran algunas iniciativas tecnológicas  a nivel nacional 
las cuales le aportan valor a este sector,  como se menciona en la tabla 2.  
Tabla 2  
Lista de iniciativas tecnológicas por regiones 
Región Iniciativas tecnológicas 
Antioquia 
Está conformada la Red de Manufactura Avanzada 
conformada por: Sofasa Renault, Auteco, Incolmotos 
Yamaha y AKT 
Caldas 
Esta zona del país está representada por la empresa 
Rudico, la cual provee partes plásticas para las empresas 
ensambladoras. 
Valle del Cauca 
El SENA está realizando un estudio de factibilidad para 
la homologación y pruebas para autopartes y vehículos  
 
Nota. Fuente: Elaboración propia con base en la información publicada por ACOLFA 
  
22 
 
1.2.2 Grupo: Ensamble de vehículos 
 
En Colombia se encuentran operando siete ensambladoras de vehículos, relacionadas en 
la Tabla 3:  
Tabla 3  
Ensambladoras de vehículos activas en Colombia 
Ensambladora  
Marcas de vehículos que se 
producen 
Ubicación 
General Motors Colmotores  Chevrolet Bogotá 
Carrocerías Non Plus Ultra  CKD Volkswagen Bogotá 
Compañía de Auto ensamble Nissan  Nissan Bogotá 
Didacol Hino Bogotá 
Navitrans Agrale Bogotá 
Monoblock Mercedes Benz Cartagena 
Sofasa Renault y Toyota Envigado - Antioquia 
 
Nota. Fuente: Elaboración propia  
 
Cabe destacar que ningún vehículo es 100 %  producido en Colombia, a pesar de que 
existen ensambladoras en el país,  ellas se abastecen de  material que procede de diversos 
países;  a este tipo de producción se le conoce como CKD (completamente desarmado); se 
caracteriza por que la mano de obra es nacional e incluyen un porcentaje de partes  y 
repuestos nacionales que se utilizan para el montaje, por otra parte existen los  vehículos 
CBU (completamente armado) los cuales ya vienen ensamblados desde su país de origen. 
Existen aproximadamente 20 marcas representativas de vehículos en Colombia, las cuales 
son originarias de  8 países, como se muestra en la tabla 4:  
23 
 
 
Tabla 4  
Lista de Marcas de Vehículos importados a Colombia con país de procedencia 
 
Marca 
País donde se 
producen  
Marca 
País donde se 
producen 
Audi 
Alemania 
 
Daihatsu 
Japón 
BMW 
 
Honda 
Mercedez Benz 
 
Mitsubishi 
Volkswagen  
 
Subaru 
Hyundai 
Corea 
 
Toyota 
Kia 
 
Mazda 
Ssangyong 
 
Nissan 
Citroën 
Francia  
Skoda Republica Checa 
Peugeot 
 
Volvo Suecia 
Fiat Italia 
 
Chrysler USA 
 
Nota. Fuente: Elaboración propia  
 
Puede existir alguna discrepancia con el país donde se producen los vehículos y  las marcas 
de vehículos que se encuentran en la tabla 4, debido a que algunas fábricas utilizan otros 
puntos de su cadena (países), para elaborar vehículos de cierta serie, sin embargo 
mantienen las principales piezas del país de origen de la marca. 
  
24 
 
 
1.2.3. Grupo: Comercialización de repuestos. 
 
Dado que en Colombia se pueden encontrar vehículos de marcas importadas y que 
para prolongar su tiempo de uso es necesario realizarles reparaciones o cambios, se 
tiene la necesidad  de  incluir en el mercado automotriz, la figura de los distribuidores 
de repuestos. 
Este grupo lo conforman los importadores o distribuidores mayoristas, asesores de 
ventas y los puntos de venta. 
Es difícil encontrar en la red Internet información actualizada de este grupo, a pesar 
de tener representación en el directorio autopartista, ASOPARTES, se evidencia un 
desinterés por llevar a cabo mejores prácticas que cambien la imagen y proyecten el 
alcance que pueden tener para la industria, por ejemplo en su portal web conocido como 
directorio autopartista, se encuentran nueve ítems, clasificados como: asesorías y lujos, 
combustibles y lubricantes, concesionarios, ensambladoras, servicios especializados, 
fabricantes y distribuidores, gas natural, representantes, talleres y centros 
especializados. Al intentar acceder a cada uno de estos ítems no se encuentra evidencia 
de la información que ofrecen. Por consiguiente, a partir de esta desactualización y la 
presión que ejercen los clientes a las organizaciones para que estén a la vanguardia es  
posible evidenciar la necesidad que existe para mejorar este grupo implementando un  
modelo de negocio electrónico.  
25 
 
2. Cadena de valor para las empresas importadoras de autopartes  
 
Para lograr que una empresa sea sostenible en el tiempo es necesario llevar a cabo un 
análisis interno de la misma con el fin de obtener datos e información que permita 
determinar los valores agregados que le proporciona a sus clientes; con este propósito 
se utilizó la herramienta de gestión de la cadena de valor, desarrollada por Michael 
Porter, en su obra Competitive Advantage a la cual se le hizo una modificación en la 
forma como normalmente es representada; evidenciada en la figura 6, con el fin de 
realizar una observación general de aquellos procesos misionales y de soporte para 
prever las acciones correctas que se deben mejorar para proporcionar una trazabilidad 
de la empresa. 
 
Figura 6. Modelo de cadena de valor para una empresa importadora de Autopartes 
Fuente: Elaboración propia  
 
 
Estrategia
•Considerar factores externos: 
politicos, económicos, 
sociales, legales , geográficos..
Actividades 
misionales
•Gestión comercial
•Gestión de la operación
•Gestión de siniestros
•Servicio al cliente
Actividades 
de soporte
•Gestión 
administrativa,financie
ra y tecnológica
•Gestión del talento 
humano
26 
 
Según la figura 6, dentro de las actividades misionales se hallan  las siguientes gestiones: 
 Gestión comercial 
 Gestión de la Operación 
 Gestión de siniestros 
 Servicio al cliente 
Con base en la información recopilada por medio de las entrevistas realizadas1 se pueden  
evidenciar los siguientes hallazgos claves para sustentar la problemática: 
 Es necesario promover planes de mercadeo, considerando el promedio de ventas 
de vehículos en el país, registro de talleres con relación a las fallas más 
frecuentes y repuestas a requerir. 
 Para promover la adquisición de clientes hace falta mejorar los mecanismos de 
adquisición de clientes, por ejemplo abrir mercados utilizando sitios Web. 
 Para llevar una correcta administración de los productos es importante promover 
la adquisición de software e integradores de sistemas de CRM. 
 Las empresas no cuentan con un programa de servicio al cliente, cada vendedor 
es el que se encarga de definir una estrategia para atraerlos. 
                                                          
1 Para documentar este aparte se tienen en cuenta las opiniones por parte de los 
vendedores, de los almacenes ubicados en el sector del 7 de Agosto, quienes manifiestan 
que es necesario conceptualizarse con el entorno para que puedan establecer una conexión 
con sus clientes ya que muchos de ellos se desenvuelven en este medio a partir de la 
enseñanza empírica que han recibido. 
 
27 
 
 
En cuanto a las actividades de soporte de la figura 6, se identificaron los siguientes 
hallazgos con oportunidad de mejora: 
 Gestión administrativa, financiera y  tecnología 
 Gestión del talento humano 
A partir de las observaciones realizadas se identifican los siguientes indicios que 
sustentan los síntomas de las problemáticas que afectan al sector: 
 Hace falta establecer una metodología propia para cobrar las deudas, de esta 
forma se puede controlar el manejo de la cartera. 
 Para crecer es importante la interacción tecnológica de las empresas, 
evolucionar con los clientes y estar preparados para atender con soluciones en el 
tiempo que ellos esperan. 
 Se deben establecer presupuestos de ingresos a partir de las ventas y establecer 
políticas para hacer un manejo eficiente con los recursos que tiene la empresa a 
través de inversiones con los excedentes con que se cuente. 
 Promover la formación de los empleados para que éstos se preparen 
académicamente e investiguen; así pueden atender y asesorar a los clientes,  a 
nivel   profesional. 
En la figura 7 de la cadena de valor  para el sector Autopartes se conceptualiza el 
desempeño del sector de manera global, con base en el análisis realizado por el programa 
de trasformación productiva, discriminado entre procedimientos, funciones que se 
desarrollan en cada una de las etapas y características que le aportan al negocio. La gráfica  
28 
 
facilita la comprensión de cómo se desenvuelve esta industria y precisa el lugar donde 
aparece la industria B2B como una característica del negocio. 
 
 
Figura 7. Cadena de valor sector Autopartes 
Nota. OEM: fabricantes de equipo original/B2B: empresa a empresa/ B2C: empresa a consumidor / TIER: nivel 
/Customizacion: modificación acuerdo con las preferencias.  
Fuente: Extraída https://www.ptp.com.co/documentos/Plan%20de%20Negocios%20Autopartes.pdf 
  
29 
 
3. Identificación del problema  
Adicional a los síntomas de la problemática detectada en el numeral anterior, se 
realizó  una búsqueda de información en fuentes virtuales periódicos nacionales, Cámara de 
comercio electrónico, Ministerio de Transporte, Directorio Autopartista, Fasecolda. 
Finalmente se encontró  una encuesta realizada por el  Departamento Administrativo 
Nacional de Estadística (DANE), enfocada en el desarrollo e innovación tecnológica en el 
sector servicios y comercio, la cual clasificó a 16 sectores entre empresas innovadoras en 
cuatro sentidos: estricto, amplio, potencialmente innovadoras y las no innovadoras como lo 
muestra la figura 8. En el caso específico del sector comercio de vehículos y lubricantes se 
encontró en un 85,2% como no innovadora.  
 
Figura 8. Distribución porcentual de las empresas por tipología definida en función de 
resultados de innovación 
Fuente: www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/edit/Pres_EDIT_servicios_2012_2013.pdf 
30 
 
 
Es necesario presentar la composición detallada del sector. De acuerdo con la 
información disponible para el año 2013, participaron en el estudio 5848 empresas de todos 
los sectores de las cuales 2038 representaron al sector automotor en un porcentaje 
equivalente al 35 %, como se muestra en la figura 9:  
 
 
Figura 9. Número de empresas investigadas por el DANE según actividad económica 
para la encuesta de desarrollo e innovación tecnológica. 
Fuente: www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/edit/Pres_EDIT_servicios_2012_2013.pdf 
 
En el estudio se destaca al sector de comercio de vehículos con un resultado del 
85% como no innovador, ni reportaron tener un proceso o haber abandonado algún 
proyecto para obtener innovaciones tecnológicas. 
 
  
31 
 
4. Análisis del problema  
 
Luego de conocer de forma general el sector de las autopartes y los integrantes de su 
cadena de valor, se identificó que en el primer grupo ya existen iniciativas de 
innovación tecnológica que van enfocadas hacia la producción y mecanización de 
procesos industriales, sin dejar atrás la inversión que se está realizando para 
potencializar el talento humano y el crecimiento en la manufactura de repuestos  que se 
viene desarrollando en la industria nacional.  
En relación con el segundo grupo de ensambladores es innegable la inversión 
tecnológica que han realizado y más por la influencia de las marcas automotrices que 
los representan las cuales ya se imponen dentro de la industria colombiana por la 
maquinaria, su esquema de cadena productiva, la imposición de procesos 
internacionalizados y sin dejar atrás su evolución en el entorno red, la cual se evidencia 
con la concentración del mercado que refleja sus resultados con el incremento de venta 
de vehículos durante los últimos años. (Colombia, 2016) (Marca Colombia, s.f.) (GM, 
2016) 
Con base en el análisis de la información, se evidencia  que aún existen procesos y/o 
grupo que requieren de una iniciativa de innovación, por ejemplo, en el grupo de 
comercialización de repuestos, en especial los importadores quienes estarían interesados  
en la oferta de  la opción de un modelo de negocio B2B, la cual resulta atractiva para 
que agreguen valor a sus marcas e incrementen su margen de ventas,  revisen sus costos 
de operación, aumenten su cuota de mercado e incluso mejoren  su adaptabilidad al 
mercado. 
32 
 
Para profundizar el análisis del grupo de empresas importadoras de autopartes, se 
tiene como referencia la consulta  de Registro de productores, importadores y 
prestadores de servicio, de la Superintendencia de Industria y Comercio, en la cual se 
seleccionan los campos de tipo de empresa importadora  y la Resolución 4983 del 13 de 
diciembre 2011, que aplica a los sistemas de frenos o sus componentes para uso de 
vehículos; se genera un listado de 146 Empresas importadoras, dentro de las cuales 114 
están activas, 1 anulada y 31 suspendidas. 
Contando como referencia  las 114 empresas importadoras de autopartes activas, se 
realizó un levantamiento de información, en el cual se consideraron las variables de la 
tabla 5. 
Tabla 5. 
Variables que se validaron vs Sitios web de cada empresa importadora 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Nota. Fuente: Elaboración propia  
 
Variables que se validaron vs 
Sitios Web de cada empresa 
importadora de Autopartes 
SI 
proporciona 
información 
NO 
proporciona 
información 
Información 
incompleta 
 
 
Efecto 
En funcionamiento 40 74 No aplica 
A
T
R
A
S
O
 T
E
C
N
IC
A
S
 D
E
 
C
O
M
U
N
IC
A
C
IÓ
N
 W
E
B
 
Información de la empresa 40 No aplica No aplica 
Catálogo de productos 24 15 1 
Servicio de compra en línea 3 37 No aplica 
Servicio de cotización 12 28 No aplica 
Opción de contacto con asesor 37 3 No aplica 
Opción de contacto vía e-mail 36 4 No aplica 
33 
 
Se exponen a continuación los datos reflejados en la anterior tabla. La base de datos 
se relaciona en los anexos incluidos al final de este documento. 
Los resultados obtenidos no son los más esperados, de la totalidad de páginas Web 
de las empresas verificadas solo el 35 % cuenta con este servicio y están en funcionamiento 
como  describe la siguiente figura: 
 
 
Con el fin de identificar oportunidades de mejora para obtener un éxito empresarial 
electrónico, se consideran algunas variables relevantes que permiten diagnosticar el estado 
actual de las páginas web de las empresas importadoras para saber qué información se le 
está enviando a los clientes. 
65%
35%
Empresas importadoras de autopartes con página 
Web en funcionamiento
NO
SI
 
 
Figura 10.  Empresas importadoras de Autopartes con página Web en funcionamiento 
Fuente: Elaboración propia 
34 
 
  
En seguida se describen elementos característicos de las páginas web de las 
empresas importadoras de Autopartes que están en funcionamiento, los cuales aportan 
referentes para identificar oportunidades de mejora acerca de los siguientes ítems: la  
información de la empresa, el catálogo de producto, el servicio de compra en línea, el 
servicio de cotización, la opción de contacto con el asesor, la opción de contacto vía e-mail.     
 
4.1.1. Información de la empresa 
Respecto a esta variable la consulta ha permitido detectar que la totalidad de páginas 
de las empresas importadoras de Autopartes que están en funcionamiento, cuenta con este 
requisito, describen su Misión y Visión; algunas empresas presentan sus valores 
corporativos e incluso describen a su equipo de trabajo. 
 
Figura 11.  Páginas Web de empresas importadoras de Autopartes que poseen 
información de la empresa 
Fuente: Elaboración propia 
 
100%
Páginas Web de empresas importadoras de Autopartes con 
información de la empresa
SI
35 
 
Cabe mencionar que durante la verificación de las listas de empresas en la Web, a 
pesar de que no todas contaban con un sitio Web, existen  algunos enlaces que permitían 
acceder al nombre de la empresa y algún número de contacto; no obstante esta información 
genera dudas sobre  su legitimidad, dado que se considera que va  en contra de lo que 
buscan los clientes. Adicionalmente, causa curiosidad que a pesar de que existen redes 
sociales gratuitas que permiten dar a conocer una organización, aún no han sido adoptadas 
por este sector.  
4.1.2. Catálogo de producto 
En este punto es importante considerar esta herramienta dentro de un sitio web, 
porque  ofrecen una presentación detallada de los productos que se brindan, son útiles para 
promocionar los bienes de la empresa; los resultados obtenidos fueron los siguientes: 
 
Figura 12. Página Web de empresas importadoras de Autopartes que poseen catálogo. 
Fuente: Elaboración propia 
2%
38%
60%
Páginas Web de Empresas importadoras de Autopartes con catálogo
INCOMPLETA
NO
SI
36 
 
 Pese a que un 60 % cuenta con esta herramienta se encontraron debilidades  en 
la forma en que se encuentran clasificados; algunos no promueven la información necesaria 
para los clientes, por ejemplo: Precios, unidades disponibles, ficha técnica o incluso no son 
muy interactivos. 
Para el 38% de los sitios Web que aún no cuentan con este servicio, se requiere 
realizar una capacitación  adicional para darles a conocer los beneficios, uno de ellos es el 
acceso permanente que se le pueden ofrecer a clientes nacionales o incluso los extranjeros. 
4.1.3. Servicio de compra en línea 
En relación con esta variable, se encontró como un punto a reforzar ya que se 
considera esta opción como una ventaja competitiva que otorga a los clientes la posibilidad 
de acceder a estos proveedores las 24 horas del día, los 7 días a la semana. Sin embargo, a 
pesar que es una ventaja solo el 8% de los sitios Web en funcionamiento de las empresas 
importadoras de Autopartes incluyen este servicio. 
 
Figura 13. Página Web de empresas importadoras de Autopartes que ofrecen compra 
en línea. 
Fuente: Elaboración propia 
92%
8%
Páginas Web de empresas importadoras de Autopartes que ofrecen 
compra en línea
NO
SI
37 
 
4.1.4. Servicio de cotización 
La oferta de  este servicio no es una tarea sencilla, para ello es necesario conocer a 
los competidores  o dar a conocer muy bien a los clientes los beneficios que le representa 
adquirir su producto en este sitio. 
De acuerdo con la información recopilada se identifica que un 70% de estos sitios 
no cuentan con este servicio, tal como lo representa la siguiente gráfica. 
 
 
Figura 14. Páginas Web de empresas importadoras de Autopartes que ofrecen la 
opción de cotizar online. 
Fuente: Elaboración propia 
 
 
70%
30%
Páginas Web de empresas importadoras de Autopartes que 
ofrecen la opciòn de cotizar
NO
SI
38 
 
 
4.1.5. Opción de contacto con asesor. 
Con los resultados obtenidos y que se muestran en la siguiente gráfica, se evidencia 
que esta es la principal estrategia de comercialización que promueve las ventas en estas 
empresas. 
 
Figura 15. Página Web de empresas importadoras de Autopartes que ofrecen opción 
de contacto con el personal de ventas 
Fuente: Elaboración propia 
  
10%
90%
Páginas Web de empresas importadoras de Autopartes con 
informacion de contacto con el personal de ventas
NO
SI
39 
 
4.1.6. Opción de contacto vía e-mail 
Este sistema de comunicación se considera eficaz, económico, ágil, versátil, 
medible y amigable para establecer una relación con el cliente, por ello se ubica como un 
elemento indispensable dentro de un sitio web. No obstante, surge el interrogante sobre la 
interactividad de los mismos y si existe un compromiso por parte de los sitios el otorgar 
una respuesta por este medio, de forma clara y oportuna. 
Los resultados que se muestran en la siguiente gráfica dan a conocer la importancia que 
representa el adicionar esta opción con un resultado del 90% 
 
Figura 16.  Páginas Web de empresas importadoras de Autopartes que ofrecen opción 
de contacto vía e-mail. 
Fuente: Elaboración propia 
 
 
 
 
10%
90%
Páginas Web de empresas importadoras de Autopartes con 
informacion de contacto via e-mail
NO
SI
40 
 
 A continuación  se agrupan los síntomas de las causas potenciales que soportan y evidencian la falta de un modelo de negocio 
electrónico para el sector de las autopartes, como  se detalla en la figura 17; utilizando el esquema de diagrama causa efecto conocido 
como “espina de pescado”, ideado por el ingeniero Ishikawa. 
 
Figura 17. Diagrama de causa y efecto sector de las Autopartes  
Fuente: Elaboración propia 
41 
 
 
De acuerdo con la información obtenida a partir de los resultados de la encuesta de 
innovación y desarrollo de los sectores industriales y del análisis de causas explicado en la 
figura 16 se genera la necesidad de responder: 
 
¿Cuál es el modelo de negocio electrónico que permita dinamizar al sector 
de autopartes?  
42 
 
5. OBJETIVOS 
 
5.1.GENERAL 
 
Proponer una iniciativa tecnológica, basada en una propuesta de un modelo de Marketplace  
del B2B para el sector de las autopartes en Colombia. 
5.2.ESPECIFICOS 
 
 Realizar un levantamiento de información a través de Internet de: proveedores, 
socios empresariales, distribuidores que intervienen en el sector de las autopartes 
para entender quiénes son los participantes del sector automotriz e identificar sobre 
cual grupo se debe trabajar. 
 Elaborar un análisis interno de las empresas importadoras de autopartes utilizando 
la cadena de valor de Porter para determinar cuáles son los valores agregados que le 
proporcionan a sus clientes. 
 Realizar la propuesta de la iniciativa tecnológica con base en un modelo de negocio 
B2B para el sector de las autopartes en Colombia. 
 Describir cómo se puede facilitar la relación comercial con los clientes del sector de 
las autopartes con un catálogo  de procesos  representados en diagramas de flujo que 
evidencien de forma paralela  con que procesos se enfrentan los clientes 
actualmente y mejorados aplicando B2B. 
 
 
43 
 
6. JUSTIFICACIÓN 
 
Con base en la identificación y análisis del problema frente a los resultados de no 
innovación y falta de iniciativas tecnológicas para el sector de las autopartes y  la 
información encontrada  en el artículo, (TIC, 2016)  la cual informa que las empresas 
Colombianas cada vez están más preparadas en el uso de las TIC,  se tiene la necesidad de 
proponer una innovación de proceso utilizando el modelo de negocio electrónico B2B. 
Esperar a convencer a los empresarios que aún no son conscientes de las ventajas 
que trae la aplicación de estas herramientas hasta que se vean obligados a utilizarla no es 
una alternativa. Hay que proceder a la integración de  nuevas tecnologías para mejorar la 
productividad y eficiencia del sector de las autopartes, para ello se piensa proponer un 
modelo de negocio llamado Marketplace del B2B, que cumple con la funcionalidad de 
involucrar a las empresas que cumplan con características y objetivos similares, con el 
objetivo de promover una iniciativa tecnológica  y una ventaja competitiva que genere 
cambios operacionales, crecimiento económico y organización para poner como ejemplo a 
seguir este sector. 
 
  
44 
 
7. Marco teórico  
 
Para soportar la propuesta se presentan elementos teóricos. Con tal propósito, se 
revisa  un estudio del  Networked Readness Index  del foro económico mundial con el 
propósito de evidenciar los factores que permiten a un país poner  en marcha las mejores 
prácticas,  utilizando al máximo las tecnologías de la información y la comunicación (TIC).  
Otros elementos teóricos relacionados con la innovación se presentan a 
continuación: 
 
7.1. Innovación tecnológica. 
Las estrategias gerenciales describen la innovación tecnológica como un proceso que 
presenta cambios reveladores desde sus inicios, requiere de esfuerzos técnicos que se 
integran en el contexto de una organización, presenta interacciones con el entorno 
tecnológico y con el mercado. (Gerenciales, 2016) 
 
Para complementar el aporte de la innovación, en seguida se citan definiciones de varios 
autores reconocidos.  
 
“Es el proceso en el cual a partir de una idea invención o reconocimiento de necesidad se 
desarrolla un producto, técnica o servicio útil hasta que se ha aceptado comercialmente” es 
la definición del Americano Sherman Gee. ((CV), 2014) 
 
45 
 
Según el economista Michael Porter la innovación es” un elemento clave de la 
competitividad, para una nación depende de la capacidad de su industria para innovar y 
mejorar. Las empresas consiguen ventajas competitivas si consiguen innovar”. (Icaza, 
2016) 
 
El experto brasileño Fernando Machado define “la innovación tecnológica es el acto 
frecuentemente repetido de aplicar cambios técnicos nuevos a la empresa, para lograr 
beneficios mayores, crecimientos, sostenibilidad y competitividad” (Tomas, 2016) 
  
46 
 
7.2.Clases de Innovación. 
Se distinguen  varias clases de innovación las cuales se describen a continuación: 
Innovación de producto: Aplica cuando se emplea  tecnología nueva para la fabricación o 
comercialización de nuevos productos y/o mejores versiones de los productos existentes. 
Innovación de proceso: Se integran mejores tecnologías para mejorar la productividad y 
racionalizar la fabricación con el propósito de volver el proceso eficiente. 
Innovación incremental: Involucra procesos o productos que ya existen en el mercado a los 
cuales se les ha realizado una optimización de su diseño o se imprimen mejoras operativas 
que pro de una reducción de costos. 
Innovación técnica: Se introduce una nueva versión de un producto o proceso la cual 
demanda de avances tecnológicos. 
Innovación aplicada: Utiliza tecnologías conocidas proporcionando productos novedosos 
desde la percepción del consumidor, su utilización genera ventajas de precio u otros 
beneficios que se pueden apreciar de acuerdo con las alternativas que ofrece el mercado. 
Innovación radical o de ruptura: Con lleva a nuevos patrones de producción y consumo, 
estableciendo un cambio para la creación de nuevas empresas. 
Características de la innovación tecnológica. 
 Una innovación  puede referirse a un nuevo servicio o a la creación de un nuevo 
producto. 
  Está abierta  a desarrollos tecnológicos. 
  Acepta ideas revolucionarias 
47 
 
7.3. E- comerce 
 
Método de compraventa de bienes, productos o servicios  que utilizan como medio  el 
internet cuenta con una serie de ventajas respecto al comercio tradicional, como: 
disponibilidad 24 horas durante 365 días, elimina las barreras geográficas, genera ventaja 
competitiva respecto al comercio tradicional, permite segmentar a los clientes lanzando 
campañas especializadas, extiende el alcance de un negocio a nuevos usuarios. 
Tipos de E-commerce 
Dependiendo de la naturaleza de las transacciones y de la forma en que se generan los 
ingresos existen los siguientes tipos de e- commerce: 
B2B (Business-to-Business): Empresas que comercian con otras empresas u 
organizaciones. 
B2C (Business-to-Consumer): Empresas que comercian con consumidores. Es el más 
habitual. 
B2G (Business-to-Government): Empresas que comercian con instituciones del gobierno. 
C2C (Consumer-to-Consumer): Comercio entre particulares, es decir, consumidores que 
compartan y venden a otros clientes. 
C2B (Consumer-to-Business): Consumidores que venden a negocios, muy popular en 
productos de segunda mano. 
 
 
48 
 
 
 
7.4. Modelo de negocio B2B  (Business to Business) 
 
Es un modelo de negocio que permite realizar un intercambio comercial entre 
empresas utilizando los  medios electrónicos; evoluciona en el tiempo a fin de agilizar las 
gestiones empresariales, ampliando las posibilidades de  incrementar los ingresos y reducir 
costos operacionales  para una o varias empresas.  Nació de una tecnología conocida como 
la Electronic Data Interchange (EDI) sobre los años 1970 con la finalidad de enviar 
documentos electrónicamente. Con el paso del tiempo ha evolucionado llegando a ser una  
herramienta o sitio web   que utiliza la conexión de internet como medio, para permitir el 
acceso a información de proveedores, disponibilidad de existencias e incluso efectuar 
seguimiento a los pedidos durante la cadena de suministro en tiempo real. 
El modelo de negocio B2B es atractivo para las empresas, debido a que les permite 
reducir los tiempos de aprovisionamiento teniendo en cuenta la planificación, integración 
de sistemas, reducción de inventarios e incluso la reducción de los ciclos de fabricación. 
Los clientes reconocen las ventajas que produce la aplicación de este modelo, debido a que 
mejora la experiencia de servicio, les permite diferenciar la competencia, amplia el 
portafolio de productos y servicios a los que pueden acceder y genera una comunicación 
más estrecha entre el cliente y el proveedor más aun cuando existen limitaciones 
geográficas. 
49 
 
Los proveedores ven este modelo de negocio como una oportunidad de 
internacionalización la cual promueve la expansión del mercado  o les permite adquirir 
productos de mejor calidad o que tengan la materia prima que se esté requiriendo. 
En  cuanto al ciclo económico se percibe una ampliación de los segmentos del 
mercado, ocurre un intercambio de información en línea que agiliza las transacciones, se 
facilita llevar un control de los costos, la calidad y proveedores en tiempo real, se hace 
mucho más eficiente la cadena de valor  y disminuye los costos del proceso. 
7.5. Estilos de modelo B2B  
 
Es importante distinguir que del modelo de negocio B2B se desprenden  4 nodos o tipos de 
orientación, los cuales se describen a continuación:  
B2B orientado al comprador -  Este estilo de negocio lo utilizan las organizaciones que 
requieren adquirir un producto constantemente. Para ello crean una requisición en su 
servidor en la cual establecen una serie de criterios basados en el tipo de negocio, con la 
finalidad de que otros proveedores apliquen a esta requisición,  puedan adicionar al 
aplicativo su catálogo con peticiones específicas del dueño del servidor, quedando a la 
espera si este les genera la demanda de su producto. 
B2B orientado al proveedor -  tiene una similitud al modelo B2C los utilizan fabricantes o 
proveedores para invitar a los consumidores individuales para que pidan sus productos a 
través de su tienda electrónica. 
B2B Subastas electrónicas – Este modelo permite que un vendedor ponga en venta su 
producto sin fijar un precio, los compradores que están interesados reciben la información y 
50 
 
efectúan una respuesta por el mismo medio  adicionando su oferta, el subastador modera y 
vigila el proceso hasta que se genere el cierre de ofertas. Existen subastas abiertas en las 
que todos pueden ver el historial de ofertas o también existen las subastas cerradas. 
B2B Orientada al intermediario – Este modelo hace referencia a una empresa electrónica 
mediadora, la cual establece el espacio para que los compradores y los vendedores realicen 
transacciones comerciales. 
 
7.6.  Market place 
 
Es la representación del modelo de negocio B2B orientada al intermediario, la cual 
hace referencia a un mercado online donde la información de inventario y de los productos 
son proporcionados por los usuarios (empresas importadoras de autopartes), mientras que 
las transacciones son ejecutadas por un dueño del sistema (plataforma web), algunos 
ejemplos de este modelo lo son: eBay, Mercado libre, Domicilios.com, Despegar y Airbnb  
entre otros. 
 
7.6.1. Insumos se necesitan para montar un market place 
 
Para poner en curso esta propuesta de innovación se requiere disponer de  un 
software;  en el mercado existen algunos que ya están a disposición,  solo basta  gestionar 
su uso y realizar el pago;  también existe la alternativa de idear un equipo de trabajo para 
que desarrolle este software y luego se requiere arrendar un Hosting al cual se puede 
asociar el dominio de la empresa. 
51 
 
Después de completar los anteriores pasos se requiere implementar un protocolo de 
privacidad, el cual es indispensable más aun cuando se planea manejar datos personales de 
usuarios; para lograrlo se necesita adquirir un certificado, SSL “capa de puertos seguros”, 
el cual permite encriptar las comunicaciones permitiendo así utilizar el protocolo de 
transferencia de hipertexto que se usa en la web, conocidos como HTTPS.  
Seguidamente se debe considerar la ley de protección de datos (LOPD), la cual 
obliga a poner un aviso legal en la página web (opcional). 
Finalmente, se debe negociar una pasarela de pago delegando los pagos a una empresa que 
sea experta en esta gestión. 
 
7.7. Cluster 
 
Dadas las características del sector de autopartes es pertinente revisar el concepto de 
clúster. Es un modelo económico identificado por el economista Michael Porter,  con el 
cual se describe a un grupo de empresas o instituciones conexas geográficamente, 
pertenecientes a una actividad concreta  unidas por rasgos comunes y complementarios 
entre sí que compiten y cooperan. 
Se les denomina “imanes” empresariales que amplifican las ventajas de la 
productividad e innovación y conocimiento, reducen costos, mejoran el flujo de 
información, responden rápidamente a las necesidades de las empresas y reaccionan más 
rápido a la presión de los competidores. 
52 
 
Se considera como una mejor práctica que genera productividad a un sector dado 
que los Clúster se explican por elementos de competitividad derivadas del diamante 
propuesto por Porter referenciando elementos claves como  la rivalidad, la cooperación, la 
apertura de mercado y la demanda de los clientes, es decir: las condiciones de factor, 
estrategia de firma, condiciones de la demanda y las industrias relacionadas y de soporte. 
Se considera la siguiente definición del libro Tendencias en la administración: 
Gerencia y Academia “Los clúster incrementan la productividad y eficiencia, mejoran el 
acceso a insumos especializados, (…),   logran una rápida difusión  de  mejores prácticas y 
permiten  realizar paralelos de desempeño continuos y visibles que se convierten  en fuertes 
incentivos  frente a rivales locales”. (Maria Lorena Gutierrez, 2012) 
 
7.8. Sistemas de información. 
De acuerdo con la definición de la Teoría General de sistemas TGS, se define un 
sistema de información (SI) como “un conjunto de recursos técnicos, humanos y 
económicos, interrelacionados dinámicamente, y organizados en torno al objetivo de 
satisfacer (…) de la información de una organización empresarial para la gestión  y la 
correcta adopción de decisiones” (Carmen de Pablos Heredero, 2016) 
Los componentes de un sistema de información son: 
 Información: Todo lo capturado, almacenado, procesado y distribuido por el 
sistema. 
 Personas: Introducen y utilizan la información del sistema. 
53 
 
 Equipos de tratamiento de la información e interacción: Hardware, Software y 
redes de comunicaciones. 
 Normas y/o técnicas de trabajo: Métodos utilizados y tecnologías a desarrollar 
Funciones de un sistema de Información 
Las actividades que debe ejecutar  un sistema de información para alcanzar sus objetivos 
son: 
 
Figura 18. Funciones de un sistema de Información 
Fuente. Elaboración propia 
 
 
  
INPUTS
•Recepcion de 
datos de fuentes 
internas y 
externas
STORAGE
•Almacenamiento 
de la 
informacion
PROCESSING
•Actuacion y 
produccion de la 
informacion
OUTPUTS
•Distribucion de 
la informacion
54 
 
8. Metodología  
El objeto de estudio es recopilar información sobre un sector de la industria colombiana 
con el objeto de proponer una iniciativa de carácter tecnológico. En tal sentido, un aspecto 
básico para esta opción de grado Diplomado es la realización del Diplomado en Alta 
Gerencia. El trabajo se apoya en la metodología de Aprendizaje Basada en Proyectos, ABP. 
En seguida, se precisan los componentes metodológicos, siguiendo las orientaciones dadas.  
En primer lugar, se parte de la idea de estudiar y profundizar en el Modelo de Negocio 
B2B por iniciativa del autor, por la cual en una primera fase exploratoria se recopilaron, se 
sistematizaron y se analizaron  los datos y la información secundaria disponible para 
identificar una población a la cual se pueda acceder; se recurrió a una serie de 
exploraciones bibliográficas, enfocadas en las  páginas gubernamentales con el fin de hallar 
estudios  recientes que se adaptaran a las necesidades académicas que presenta la idea. 
Como resultado se encontró  la encuesta de innovación y desarrollo tecnológico en 
Colombia realizada por el DANE, la cual expone al sector de las autopartes en un concepto 
desfavorable como innovador y permite seleccionarlo como población a estudiar. 
Luego,  se define el subsector a estudiar. Para lo cual  se realizó un análisis documental 
explorando la información posible de la web que facilita conocer el subsector seleccionado 
permitiendo así llevar a cabo el primer objetivo específico. Adicionalmente se elaboró una 
base de datos tomando como referencia la consulta  de registro de productores, 
importadores y prestadores de servicio de la Superintendencia de Industria y Comercio y el 
análisis de variables que se expone en el análisis del problema del presente trabajo. 
55 
 
En una fase descriptiva, en tercer término, se realiza un mapeo de la cadena de valor del 
sector de las autopartes empleando un análisis documental, a partir de los conceptos del 
economista Michael Porter tales como: procesos misionales y procesos de soporte, los 
cuales fueron diagnosticados con base a la observación directa, entrevista y análisis de 
documentos que se realizó. 
En cuarto lugar, se realizó un levantamiento de información a partir de la información 
secundaria disponible; se toma  como referencia de la población  las 114 empresas 
importadoras de autopartes activas, reportadas por el DANE. Adicionalmente, con el fin de 
precisar el diagnóstico se aplicaron  dos entrevistas con vendedores de autopartes (del 
barrio 7 de agosto) quienes forman parte de diferentes empresas dedicadas a la importación. 
La información recopilada permite establecer el  contenido a través de los diagramas de 
flujo de panorama actual,  que se encuentra en la propuesta, donde se relacionan al detalle 
los procesos: Elegir proveedor, verificar catálogo de productos, compra y pago y  
devolución, que son esenciales y constituyen parte  de la interacción que tienen los  clientes 
cotidianamente con estas organizaciones. 
Al mismo tiempo se realizó un análisis documental del modelo de Negocio B2B a 
aplicar, determinando el estilo orientado al intermediario y con el apoyo del concepto 
clúster  para elegir la alternativa B2B de Marketplace como solución para resolver al 
problema de no innovación tecnológica del sector de las autopartes.  
 
  
56 
 
9. Propuesta de la iniciativa tecnológica market place con base en el modelo 
de negocio B2B para el sector de las autopartes.  
 
En seguida se presenta la propuesta de la iniciativa tecnológica conformada por los 
antecedentes, la solución, las alternativas para elegir la elaboración de la plataforma web y 
una visualización del catálogo de procesos resultantes una vez la propuesta haya sido 
implementada. 
9.1.Antecedentes 
 
Durante el estudio que se realizó para indagar el estado de los sitios Web  de las 
empresas importadoras de autopartes, la evolución del sector en relación con  los grupos 
que intervienen en su desempeño, el estado de su cadena de valor y la revisión   de los 
procesos que se llevan a cabo entre importadores, vendedores y clientes se identificaron los 
siguientes problemas pertinentes: 
 El grupo de Comercialización de repuestos requiere  establecer una interacción 
tecnológica, evolucionar con los clientes para atender a sus soluciones en el 
momento que ellos esperan. 
 
 Los sitios web de las empresas importadoras de Autopartes, no cuentan con las 
características mínimas para atraer clientes. 
 
57 
 
 Más del 90% de los sitios web de las empresas importadoras de autopartes no 
ofrecen un servicio que esté a disposición de los clientes las 24 horas,  
adicionalmente  no prestan un servicio fiable y seguro. 
 Hace falta promover la adquisición de software e integradores de sistemas de CRM 
(Customer Relationship Management), que permitan llevar una correcta 
administración de los productos. 
 La información que ofrece el directorio autopartista en su sitio web, impide el 
desarrollo del sector de autopartes, ya que es incompleta y no genera valor e 
innovación tecnológica para el sector de las Autopartes.  
  
58 
 
9.2. Propuesta de solución 
 
Con el propósito de ofrecer  una solución  que atienda a resolver los problemas 
expuestos y que adicionalmente le genere valor a este sector, aplicando una iniciativa  de  
innovación  tecnológica, se propone aplicar el esquema de clúster conformado por 
empresas importadoras de autopartes que competirán y cooperarán por medio del  modelo 
de negocio B2B, negocio a negocio, el cual cumple con las características necesarias a 
través de su estilo market place para satisfacer necesidades de gestión, CRM y 
administración de forma electrónica. 
Este modelo de negocio permite recopilar la información de las empresas 
importadoras de autopartes, a fin de organizarlas en un portal Web para así permitirles la 
opción para dar a conocer  su  organización y sus productos, de forma organizada  
cumpliendo estándares de servicio, ampliando las opciones para satisfacer la demanda, 
generando un ambiente de competencia en pro de los clientes. Así mismo, exige al sector 
mantenerse a la vanguardia y adaptarse a los estándares internacionales. Para lograr estos 
propósitos  se adopta el mecanismo de comercialización electrónica quebrantando 
limitaciones de tiempo y espacio y haciendo posible  que un cliente pueda acceder a los 
productos que esté necesitando. 
El modelo de negocio B2B requiere desarrollar, ejecutar servicios y garantizar el 
tráfico de información manteniendo una prestación permanente de sus servicios teniendo en 
cuenta variables de seguridad y generando un entorno tolerante a fallos.  Para  suplir estas 
funciones necesita disponer de los siguientes elementos: de un software, de un dominio, de 
un Hosting, un certificado SSL, y de una pasarela de pago que debe cumplir con la opción 
59 
 
de integrar protocolos y sistemas, alineando todos para que trabajen sincronizados. Estas 
funciones permitirán organizar la información garantizando una prestación de servicio 
fiable y seguro. Cuando se hace referencia al Software se habla de la plataforma web o 
“página Web”. Al respecto, existen dos alternativas para desarrollarla: una,  la 
externalización o la auto creación, las cuales se describirán más adelante dentro de las 
alternativas, no obstante es importante contemplar las variables de costos, conocimientos y 
adaptabilidad para determinar cuál de las dos opciones será la mejor decisión para la 
implementación. 
El dominio es la identificación de la plataforma Web,” la cual ayuda a traducir las 
direcciones IP de cada nodo activo en la red, a términos memorizables y fáciles de 
encontrar” (Wikipedia, Dominio de Internet, 2016), es un prerrequisito para construir la 
Plataforma;  en Colombia se adquiere por un costo de $44990 COP  al año para su creación, 
a partir del año siguiente la tarifa vigente equivale en $54.990 COP. Este dominio se puede 
adquirir a través de la página mi.com.com (Internet, 2016), se adjunta en los anexos la tabla 
de precios. 
El hosting, más conocido como alojamiento web, “provee a los usuarios de internet 
un sistema para almacenar información, imágenes, video o cualquier contenido accesible 
vía web (…)” (Wikipedia, Alojamiento web, 2016), para obtenerlo existe la página web 
Colombia Hosting la cual ofrece 4 planes con características básicas similares por ejemplo: 
migración gratuita, optimización de buscadores, seguridad ultra, velocidad alta, soporte y 
asesoría, garantía entre otros, pero que también presentan discrepancias en servicios 
adicionales los cuales varían el costo del plan, estos oscilan entre $97.750 y $585.650 COP. 
(Hosting, 2016). 
60 
 
Para establecer un ambiente de confianza para los compradores es necesario adquirir 
un certificado SSL (secure sockets layer); este servicio “protocolo” provee una conexión 
segura, permitiendo así una transmisión de datos privados en internet; se distingue con el 
candado en la URL de los navegadores o una barra de direcciones verde. El precio para 
adquirirlo oscila entre $94.999 y $939,999 COP al año, se consigue en la página web 
Hostdime Colombia (Hostdime Colombia, 2016). 
Para facilitar la gestión del trámite de pago, existen las pasarelas de Pago, 
herramienta que cuenta con la capacidad de recibir los pagos del negocio vía online, se 
adapta al dispositivo que esté utilizando el cliente para hacer su compra ofreciéndole una 
manera simple de pagar, se conecta con todos los medios de pago,  monitorea los pagos las 
24 horas, evita acciones de fraude, adicionalmente si un cliente cancela su tarjeta de crédito 
dentro de sus garantías está el seguro que cubre la suma de dinero afectada por la estafa  
Así mismo, permiten ver en tiempo real el estado de las transferencias. En relación con este 
punto es importante evaluar el costo de retención de estos servidores para así determinar 
cuál se va a adquirir; el costo de retención alcanza  en promedio a una tasa de 4,99% + IVA 
de cada pago acreditado. 
No se puede descuidar la planificación de los recursos empresariales tales como: las 
ventas, las compras, la nómina, la contabilidad, el inventario, los clientes, el CRM y las 
conexiones entre cada uno de los procesos mencionados, es necesario estandarizar estos 
procesos entre las empresas que participaran en el portal, de tal manera que sean 
adaptables; esta acción facilitará la toma de decisión para la adquisición de la plataforma 
web.  
61 
 
En cuanto a la plataforma web es indispensable mantener la opción de establecer 
perfiles para cada socio, de tal forma que se pueda evaluar su comportamiento de compra y 
ofrecer privilegios para los usuarios; esta acción facilitará la interacción entre las partes  
El modelo Marketplace está comprometido con garantizar que la información sea 
recibida por los usuarios correctos, para hacer que las compras en línea que realice el 
cliente, sean procesadas por un módulo de ejecución de pedidos y hacerlas llegar desde una 
tienda física hasta el punto de entrega dentro del tiempo esperado por el cliente. 
Los beneficios que suple este modelo son:
 Adaptable y flexible 
 Calidad 
 Fiable y disponible 24/7 
 Escalable 
 Global 
 Consistente 
 Fácil de usar 
 Seguro 
 Eficiente 
 Interconectividad 
 Reducción de costos 
 Productivo 
 Clic balance y nube.
 
62 
 
Para facilitar la implementación se resalta la importancia de delegar un 
director de actividad  electrónica para que junto con su equipo “lleve de la mano” el 
desarrollo de este trabajo y emprenda una visión para posicionar el sitio web en los 
mejores buscadores, instale paneles de anuncios, posicionen  la marca y perfilen los 
servicios que se ofrecerán. 
  
63 
 
9.3. Alternativas para elegir la elaboración de la plataforma web 
 
Para evaluar las alternativas  se deben considerar varios factores de diseño y 
desarrollo que se requieren estimar para así establecer los costos de implementar esta 
propuesta. Cabe destacar que no se puede dar espera para iniciar  la integración hasta que el 
sitio esté finalizado;  se debe iniciar por los sistemas internos, por ejemplo el inventario, la 
contabilidad  y la relación con el cliente. Es por ello que se deben evaluar desde un 
comienzo las siguientes alternativas: 
9.3.1. Alternativa externalización 
 
Existen proveedores nacionales como: Dinamic, Imaginemos, Platino web o 
Internacionales como: Wix que están  cobrando aproximadamente  3000  USD o más  
según las especificaciones requeridas para la creación de una plataforma web, que contenga 
diseño web personalizado. Las versiones para móviles incluyen contenidos del sitio web 
administrable, multimedia, herramientas de comunicación, redes sociales, posicionamiento, 
herramientas de protección, capacitación para la administración de los contenidos e incluso 
pueden ofrecer servicios adicionales que incluyen las especificaciones anteriormente 
descritas como: dominio, pasarela de pagos, configuración de impuestos, Hosting  entre 
otros servicios. 
La desventaja de esta alternativa  es que algunos de estos proveedores se 
aprovechan de sus clientes ya que, posterior a esta adquisición, generan una demanda  de 
servicios de asistencia, instalación de servidor, integración global, nombre de dominio, 
certificado digital, apoyo del servicio chat, mantenimiento mensual, servicio de seguridad, 
64 
 
tasas de contraseña o incluso cargos por instalación de cálculos de costes u otras variables 
que al ser reunidos  suman una gran cantidad de dinero;  es por las razones anteriores  que 
se recomienda recurrir a proveedores que proporcionen un paquete de soluciones con un 
precio fijo. De esta forma se mitigan costos indeseables; lo positivo de esta opción es que 
las compañías que deciden aplicarla ahorran dinero en los costos de desarrollo y los costos 
operacionales son significativamente menores en las comunicaciones y ligeramente altos 
para los servicios de Red. 
La ventaja de esta alternativa es que con el transcurso del tiempo se genera un 
impacto positivo para la empresa debido a que acelera el funcionamiento estable del sitio, 
se minimiza el tiempo de inactividad y se aumentan los niveles de servicio, por 
consiguiente  se puede lograr un rápido rendimiento de la inversión. 
9.3.2. Segunda alternativa Auto creación 
 
Esta alternativa resulta atractiva por que los costos de implementación se pueden 
reflejar en pesos; no obstante es importante considerar que las empresas no  les gusta  
iniciar desde  cero, al contrario buscan aumentar su efectividad  y eficiencia a partir de las 
plataformas que ya poseen, por lo que conectar los sistemas requiere de un excelente 
conocimiento sobre tecnologías complejas lo que demanda una adquisición de personal 
experto en el tema que,  adicionalmente,  comprenda los aspectos que rodean el sector para 
así lograr una sinergia entre las tecnologías y las actividades empresariales. 
Su desventaja radica en que se requiere disponer de todos los recursos y apoyo del 
personal de tecnología lo cual  generará un aumento de cargas de trabajo que se deben 
ejecutar por tiempos limitados y que requieren una gestión activa junto con una nueva 
65 
 
arquitectura, de recursos tales como personal para procesar datos.  No se puede dejar atrás 
la gestión y el mantenimiento de este portal que para ello demandará capacitar a un 
personal especial para soportar esta herramienta, acciones que se ven representadas en  
sobrecostos. Adicionalmente, es importante identificar los riesgos a los cuales se puede 
exponer la plataforma por una caída del servidor, para ello se deben considerar planes de 
acción para mitigar los riesgos. Finalmente, es importante tener presente que esta 
alternativa no cuenta con garantías. 
 
9.4. Valoración de las alternativas 
 
En la tabla 6 se evidencia la valoración  del capital humano, tiempo de dedicación, costos, 
valor de la propuesta y garantías por cada una de las dos alternativas, siendo 1 la nota más 
baja y 5 la más alta. 
Tabla 6  
Valoración de las alternativas 
 
Fuente: Elaboración propia 
A valoración de las dos alternativas con base en los criterios elegidos presenta a la 
propuesta de externalización como primera opción con un puntaje equivalente a  4.  
 
66 
 
 
Factores a considerar para la implementación de la alternativa 
 Talento Humano: En primera medida se debe buscar una empresa  de servicios 
para actividades empresariales electrónicas, para ello se debe encargar al personal 
apropiado para que gestione la empresa externa y suplente. 
 Materiales: Para el caso de la externalización se requiere dar trazabilidad a los 
procesos que mantienen las empresas asociadas, no obstante  se debe establecer un 
margen de cómo se deberán entregar al proveedor del portal web, quién 
suministrara un paquete que abarque todas las necesidades y cubra los riesgos 
asociados a este negocio. 
 Métodos: Al respecto es importante plantear interrogantes como los siguientes: 
¿Cómo aprenderán las personas involucradas a implementar la propuesta? ¿Las 
soluciones planeadas para implantar representan un cambio en la forma en que 
actualmente se hacen las cosas? ¿Cómo se observa que las soluciones están dando 
resultados? Para responder estos interrogantes, debe medirse la efectividad de cada 
solución para ver cuáles soluciones son efectivas y cuáles no. 
El integrar el modelo de negocio B2B a este sector, significa un gran cambio significativo, 
debido a que hay poca evidencia de su participación en el entorno de comercio electrónico, 
Adicionalmente,  no se encontró evidencia  de que estén utilizando el Modelo Market place 
– B2B. 
En relación con el alcance y la magnitud de este proyecto se hace necesario destacar los 
beneficios que representa para  las organizaciones vinculadas y sus empleados; cambio que 
67 
 
se podrá ver reflejado con el aumento en las ventas y la reorganización de las 
organizaciones, no obstante se debe contemplar la barrera al cambio  que presentarán una 
de parte de sus empleados, ya que muchos de ellos pueden llegar a pensar que su plaza 
puede estar siendo reemplazada por este servicio, por ello es importante establecer 
sensibilizaciones  con trabajadores para demostrarles las ventajas del cambio y cómo ellos 
contribuyen con el desarrollo del portal y al crecimiento de la organización.  
A continuación se presenta la evaluación realizada a la alternativa elegida, a partir de los 
criterios de efectividad, factibilidad, tiempo, orientación al cliente y eficiencia 
Tabla 7  
Factores a considerar en la selección de la solución A Internacionalización 
 
Fuente: Elaboración propia 
La encuesta dicotómica arroja un resultado  que  reafirma en un 70 % la efectividad de la 
alternativa A (Externalización). 
  
68 
 
9.5. Presupuesto 
 
El presupuesto elaborado en la tabla 8 evidencia los principales ítems a considerar para 
llevar a cabo la implementación del proyecto  
Tabla 8  
Presupuesto alternativa A. 
 
Fuente: Elaboración propia 
A partir de los valores provenientes  de la cotización se obtiene  un costo total  $81.005.000 
COP destacando los más relevantes: comisiones de la pasarela de pago, equipo tecnológico 
y  desarrollo de la página Web 
  
69 
 
9.6. Visualización del catálogo de procesos con la propuesta implementada. 
   Se presenta a continuación  la comparación de los procesos que se llevan a cabo 
actualmente vs los procesos mejorados luego de implementar el Modelo de negocio 
electrónico Market place B2B. Es importante precisar que estos últimos están sujetos a 
cambios dependiendo de las necesidades,  restricciones y/o reglas con que cuente la 
plataforma web diseñada, a partir del criterio de las empresas importadoras que participen 
en el proyecto. Adicionalmente  se aclara el cambio en los agentes que intervienen durante 
los procesos, por ejemplo en los procesos actuales cambia el agente de almacén de 
repuestos  por cliente en los procesos mejorados aplicando B2B. 
70 
 
9.6.1. Proceso Elegir un proveedor
 
ELEGIR PROVEEDOR
Almacén de RepuestosImportadora de Autopartes
Fa
se
INICIO
Asigna 
Representante de 
ventas
Presenta
Interesado en el 
Proveedor
Presenta DOC 
Requeridos
 Cámara de 
Comercio
 RUT
 Solicitud 
Crédito
Valida 
Informacion
Cumple 
condiciones?
Asigna Cupo 
Credito
Notificado
FIN
SI
NO
SI
NO
 
Figura 19. Proceso actual de Elegir un Proveedor. 
 Fuente: Elaboración propia 
 
Proceso: ELEGIR UN PROVEEDOR
Propósito: Atraer nuevos clientes utilizando la plataforma web B2B Market Place 
Alcance: En un mismo procedimiento que se puede realizar 7/24, se benefician 3 áreas:
Cliente logra comparar a los proveedores, seleccionar uno o varios a los cuales este interesado, adicionalmente inicia una solicitud de crédito.
Plataforma Web, se alimenta de la información contenida y de las interacciones que realiza el cliente, agiliza los procesos y genera reportes en tiempo real.
Empresas Importadoras de Autopartes,  adoptan nuevos de Clientes, abriendo la posibilidad de crear un canal de fidelización.
Plataforma WebCliente
Empresas Importadoras de 
Autopartes
F
a
se
INICIO
Ingresa a la 
plataforma 
Web
Filtra 
Información
Inicia la 
Búsqueda de 
información 
en el servidor
Mostrar 
resultados de 
la busqueda
Compara 
proveedores
Elige 
Proveedor
Registrar en 
Plataforma
Recibe 
solicitud 
Valida 
Información
Cumple 
condiciones
Asignan Cupo de 
Credito
Notifica Cupo de 
Crédito Asignado, 
Tiempo de validez
Notificado
FIN
SI
NO
PROCESO: 
Representantes del 
sitio WEB
PRODUCTO: 
Mantenimiento y 
actualización del 
contenido de la pag 
web
PROCESO: Empresas 
importadoras de 
Autopartes
PRODUCTO: Proveer la 
información a tiempo 
que se debe actualizar 
en la Pág. WEB
 
Figura 20. Proceso Mejorado de Elegir un Proveedor.  
Fuente: Elaboración propia 
 
 
 
 
 
 
Proceso Actual Proceso Mejorado Aplicando B2B 
La aplicación de la plataforma Web le permite a los usuarios “clientes”, tener un usuario aplicar a varias solicitudes de crédito  de forma 
instantánea con diferentes proveedores manteniéndolos informados de la vigencia de sus solicitudes, al mismo tiempo les otorga el acceso 
para consultar los productos que necesitan y comparar precios mientras su solicitud es aprobada. 
71 
 
9.6.2. Proceso verificar lista de precios o catálogo de Productos 
 
VERIFICAR LISTA DE PRECIOS O CATALOGO
ALMACENVENDEDORIMPORTADORA
Fa
se
INICIO INICIO
Generar Lista
Socializar con 
Vendedor
VERIFICA
CLASIFICA
SOCIALIZA
Lista Demanda de 
Productos
Notifica necesidad 
al Jefe de Ventas
VERIFICA
LISTA
TIENE LINEA
TIENE 
REFERENCIA
TIENE 
CANTIDAD
COTIZAR
FIN
SI
SI
NO
NO
NO
SI
 
Figura 20. Proceso actual verificar lista de precios o catálogo de 
productos.  
Fuente: Elaboración propia  
 
 
 
 
Fuente: Elaboración propia 
 
Proceso Actual Proceso Mejorado Aplicando B2B 
Figura 21. Proceso mejorado verificar lista de precios o catálogo de 
productos. 
te: Elaboración propia 
Utilizando la plataforma Web se agiliza la consulta de los productos a requerir por los usuarios utilizando la herramienta de filtros, al 
mismo tiempo le otorga a las empresas un estudio de los productos más consultados para generar toma de decisiones, de igual manera  
permite generar cotizaciones de forma inmediata. 
 
Titulo: Catálogo de Autopartes
Propósito: Generar un posibilidad de Compra
Alcance: Ofrecer a los clientes de forma centralizada, el acceso a los productos que necesitan, generando opciones de compra 7/24, 
promoviendo la capacidad de competir en el mercado, elevando el estándar de comercialización.
Plataforma WebCliente
Empresas Importadoras de 
Autopartes
Fa
se
INICIO
Ingresa a la 
plataforma 
Web
FIN
Elige visualizar Catalogo
Procesa la 
solicitud
Realiza Filtros 
por:
Proveedor
Marca de 
vehículo
Pieza
Modelo
Compila la 
Solicitud
Envía 
Catalogo 
actualizado + 
Cantidad en 
Inventario
Actualiza 
Información 
en el Servidor
Imprime 
Resultados
Compara 
Resultados
Solicita Cotizacion
Procesa la 
solicitud
Comunica
Imprime 
Cotizacion
Inicia Compra
Añade 
productos al 
Carrito
SI
SI
NO
NO
72 
 
9.6.3. Proceso compra de productos. 
 
GENERAR COMPRA DE PRODUCTOS
CLIENTEVENDEDORIMPORTADORA
Fa
se
INICIO
Solicitar
Pedido
Valida si tiene
Mora
Rechaza pedido
Genera 
Compra
Pedido
completo
Emite
Facturacion
Despacho
Recibe 
Pedido
Acuse
Recibido
FIN
SI
NO
Informa
 
Figura 22. Proceso actual compra de productos.  
Fuente: Elaboración propia 
 
 
Proceso Actual 
La compra y el pago de los productos se ven referenciados en un mismo proceso, en el cual el cliente ya conoce su saldo por lo cual 
puede iniciar la adquisición de sus productos o puede elegir otro medio de pago según su necesidad, en cuanto al pago este lo asume la 
pasarela de pago la cual ofrece garantías de seguridad tanto para la los usuarios como para la plataforma evitando fraudes. 
Figura 23. Proceso mejorado compra de productos.  
Fuente: Elaboración propia 
Titulo: Compra y pago de Autopartes
Propósito: Realizar la compra y pago de las autopartes utilizando la plataforma web B2B Market Place
Alcance: Facilitar el acceso a los clientes para que puedan acceder a los productos que necesitan al mejor precio, 
garantizándoles la calidad, tiempo de entrega y seguridad para la ejecución de las transacciones.
Plataforma WebCliente
Empresas Importadoras de 
Autopartes
Fa
se
INICIO
FIN
Registrar en 
Plataforma 
web
Añadir 
productos al 
Carro de 
Compras
Proceso: Verificar 
Catalogo
Selecciona 
seguir a la 
sexta
Diligenciar 
Formulario
Cliente 
Registrado
Selecciona 
método de 
envio
Procesa 
Solicitud
Imprime 
check out
Revisa la 
Orden
Elegir Método 
de Pago
Procesa 
pasarela de 
Pagos
Valida 
Recepción del 
Pago
Comunica
Inicia el 
Despacho
Recibo con orden 
de Compra
SI
NO
SI
NO
73 
 
9.6.4. Proceso de Devoluciones 
 
DEVOLUCIONES
ALMACENVENDEDORIMPORTADOR
Fa
se
INICIO
COMUNICA
Genera solicitud 
devolución 
relaciona Ítem de 
Factura
Programa
Asigna personal
Recoger devolucion
Entrega Devolucion
Jefe bodega
Recibe 
Es obsoleto
Aplica política
Obsoletos
Hace reingreso al 
inventario
Realiza
Cobro
Nota Crédito con la 
devolución
Anexa
Nota de Credito
Aplica descuento
FIN
SI
NO
SI
NO
Figura 24. Proceso actual Devoluciones.  
Fuente: Elaboración propia 
 
 
 
Titulo: Devolución de Productos
Propósito: Considerar el proceso de devolución de productos para los clientes que adquieren productos por la plataforma web.
Alcance: Considerar dentro de los procesos que se activan en la plataforma web la opción de devolución dando evidencia de las 
garantías con que cuentas los clientes y los tiempos que tienen para acceder a este servicio.
Plataforma WebCliente
Empresas Importadoras de 
Autopartes
Fa
se
INICIO
FIN
Ingresar a la 
Plataforma 
Web
Registrar en el 
sistema
Seleccionar 
Procesar 
Devoluciones
Buscar 
producto por:
Descripcion 
del producto
N° Producto
UPC (Codigo)
N°Factura
Seleccionar 
Productos
Procesar 
Solicitud
Crear envió Informa
Recoge 
Devolucion
Recibo de 
desvolucion
Clasifica
Productos
Ingresa al 
Inventario
Actualiza el 
Servidor
BUENO
MALO
Establecer  la 
política de tiempo 
de vigencia para 
hacer una 
devolución
Comunica términos y 
condiciones para hacer 
efectiva la devolucion
 
Figura 25. Proceso mejorado Devoluciones.  
Fuente: Elaboración propia 
 
Ingresa al sistema la alerta inmediata de la devolución generando informes directos para las empresas que ayudaran a medir la calidad de los 
productos, se promueve un ambiente de confianza con el cliente otorgándole las garantías por la adquisición de su producto. 
Proceso Actual Proceso Mejorado Aplicando B2B 
74 
 
Conclusiones 
 
El modelo de negocio electrónico  market place B2B puede ser la solución que le aportará 
la evidencia de iniciativa tecnológica para el sector de las autopartes en Colombia, porque 
generará valor a las organizaciones, permitiéndoles reinventarse a partir de las necesidades de los 
clientes, quienes  demuestran día a día la conciencia por los costos de un producto o servicio, 
exigen calidad y son selectivos. 
Al realizar el levantamiento de información sobre los participantes que intervienen en el 
sector de las autopartes, se identificó el área a estudiar en el  grupo de 3 distribuidores de 
autopartes a la cual le aplica el problema y nos permite proponer el modelo de negocio B2B 
como iniciativa de innovación tecnológica. 
Se realiza el mapeo de cadena de valor y se propuso una estructura, la cual permitió 
evaluar los procesos misionales concluyendo la importancia por estudiar la promoción de planes 
de mercadeo, los mecanismos para la adquisición de clientes, y demostrar la necesidad de 
integrar sistemas de CRM, además de destacar la importancia de establecer programas de servicio 
al cliente.  
Adicionalmente se evaluaron los procesos de soporte y se pudo determinar la falta de una 
metodología propia para cobrar, de esta forma se puede controlar el manejo de la cartera, se 
destacó lo importante que es la interacción tecnológica de las empresas, la evolución  con los 
clientes y estar preparados para atender a sus soluciones en el tiempo que ellos esperan y la 
importancia de promover la formación de los empleados. 
75 
 
En cuanto a la descripción de los procesos  a los cuales se enfrentan los clientes se llevó a 
cabo una reunión con miembros del sector a los cuales se les consultó la forma como se 
desarrollan en la actualidad los procesos en los cuales intervienen los clientes, se describen a 
través de la representación gráfica  de diagramas de flujo contenida en los catálogos de procesos. 
Por consiguiente destaco los aportes que representa implementar un sitio de actividad 
empresarial:  
 Respuesta instantánea ante las tendencias del mercado, 
 Entregas a tiempo con base en lo programado, 
 Utilización de información de calidad para tomar decisiones empresariales y para 
crear apoyo de mano de obra con herramientas más productivas. 
 
  
76 
 
Recomendaciones 
 
Es importante  tener presente que el crecimiento económico que pueda producir las 
transacciones empresariales electrónicas, se pueda ver afectado por la intervención 
gubernamental. 
 
Es importante hacer énfasis  que la utilización adecuada que esta herramienta requiere la 
incorporación  de los más altos niveles de la organización no solo del departamento de 
informática, para así realizar una integración vertical del flujo de la información que fortalezca la 
relación e interacción entre las áreas, buscando una relación activa y eficaz con los participantes 
de la cadena de distribución. 
 
Vale la pena trabajar en establecer una normatividad para estandarizar la nomenclatura de 
las autopartes. 
 
Se debe promover la continuidad de apoyo a los vendedores de autopartes, ya que estos 
representan una fuerza de trabajo conjunta e importante  para el sector, que intervienen en los 
mercados que se abstienen de usar el comercio electrónico. 
 
Se propone utilizar el indicador (volumen de productos o servicios entregados x horas de 
trabajo), para medir eficiencia de esta herramienta. 
77 
 
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83 
 
ANEXOS 
Anexo A.  Características de las páginas WEB de las empresas del sector de autopartes. 
 
Número de Documento Nombre/Razón Social Página Web 
E
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 F
u
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ci
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am
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Características de la Pagina Web 
In
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C
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ct
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v
ía
 m
ai
l 
900353873 SCANIA COLOMBIA S A S http://www.scania.com.co/ NO       
900069560 EXIMPORT COLOMBIA COMERCIALIZADORA 
INTERNACIONAL LIMITADA 
        
860508936 PARRA ARANGO Y CIA S.A. N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
830088577 SERVICIOS PARA VEHICULOS DE TRANSPORTE S A         
900241676 SKBERGE COLOMBIA S.A.S. N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
830004993 CASA TORO AUTOMOTRIZ S.A. https://www.casatoro.com/#/ SI SI SI NO SI   
800246661 FRENOS IMPORTADOS SAS http://www.frenosimportados.com/ SI SI INCOM
PLETA 
NO NO NO SI 
830082138 AMERICANA DE TRACTOMULAS SAS.         
900703240 MAZDA DE COLOMBIA SAS http://www.mazda.com.co/ SI SI SI NO SI SI SI 
830096047 TARSON Y CIA S A http://www.tarson-
ltd.com/index.php/en/component/content?vie
w=featured 
NO NO NO NO NO NO NO 
800241514 VIA COLOMBIANA DE COMERCIO INTERNACIONAL 
LIMITADA VCCI LTDA 
N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
890101138 PELAEZ HERMANOS SA http://pelaezhermanos.com/ SI SI SI NO SI SI SI 
900192630 COLITALIA AUTOS S A http://www.fiat.com.co/repuestos-originales SI SI NO NO NO SI SI 
900136163 J M C IMPORTACIONES S A S http://jmcimportaciones.com/ SI SI SI NO NO SI NO 
830146824 IMPORTADORA LATINA DE REPUESTOS S A N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900395291 CONSTRUCTORA MECO SOCIEDAD ANONIMA SUCURSAL 
COLOMBIA 
        
900626206 JOS IMPORTACIONES SAS N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900615323 TRAMELCO SAS N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
84 
 
79378118 SALAZAR BUITRAGO ALVARO N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
860507846 INDUSTRIAS METALURGICAS REKORD S A PERO EN SUS 
RELACIONES COMERCIALES PODRA GIRAR BAJO LA SIGLA 
REKORD S A 
        
830108123 IMPORIENTE LIMITADA N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900787610 INTERNATIONAL MODE PARIS SAS N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900773744 COMERCIALIZADORA OGI S.A.S N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900064054 AUTOBELT LTDA N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
800153249 INVERSIONES DAJUNI LTDA N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900088089 AUTOGROUP S.A.S http://www.autogroup.com.co/ SI SI SI SI SI SI SI 
900947023 GRUPO YTERBIO SAS NO EXISTE        
830011015 AUTOELITE LTDA http://80.237.191.118/pla/colombia/es/default.
aspx 
NO NO NO NO NO NO NO 
900405206 PUNTO AZUL BRAKE PAK SAS http://www.brakepak.com/  si SI SI NO NO NO SI 
900448902 PANDA MOTORS SAS N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900779035 CASA MANDO IMPORTACIONES SAS N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900780755 FORD MOTOR COLOMBIA S A S http://www.ford.com.co/ SI SI SI NO SI SI SI 
900723252 LORA STRATEGOS S A S         
800245740 COMERCIALIZADORA OLARTE HERMANOS COLARTE 
LIMITADA 
N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
860069804 CARBONES DEL CERREJON LIMITED PUDIENDO USAR LAS 
SIGLAS CERREJON, CARBONES DEL CERREJON, CDELC O 
CDC SOLAS O ACOMPAсDAS POR EL NOMBRE COMPAщA 
        
17054684 PULIDO NEIRA GABRIEL N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
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830048362 CENTIGON COLOMBIA S A http://www.centigon.com.co/index.php?option
=com_content&view=article&id=2&Itemid=1
04 
SI SI NO NO NO SI SI 
900906080 COMERCIALIZADORA EL EQUILIBRIO S A S N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900371573 CHEMIWORLD SAS N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900908523 COMERCIALIZADORA DF CASTIBLANCO S.A.S N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900155107 CENCOSUD COLOMBIA S.A. N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900241784 AUTOMOTRIZ ESCANDINAVA S A S N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900583483 BANDAS Y FAJAS COLOMBIA S.A.S. N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900324904 HOLDING CAPITAL SAS N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900273463 GPCARS S A S         
85 
 
800186142 FORD MOTOR DE COLOMBIA SUCURSAL         
900615604 DANKO SOLUCIONES S A S         
830097541 MUNDO CART DIESEL  S A S N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
830079234 SEI KOU S A http://seikoucolombia.com/ SI SI NO NO SI NO SI 
900536367 IPT AUTOPARTES S A S         
900065690 REYCORE LIMITADA http://reycore.com/ SI SI NO NO NO SI SI 
900871523 GLOBAL CAR WORLD S A S http://www.globalcars.com.co/ SI SI NO NO NO SI NO 
900752843 GPKARS SAS N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
830147625 INTERFLAX S A http://interflax.com.co/ NO       
830079832 SUBARU DE COLOMBIA S A         
900373577 BOUTIQUE VAG SAS http://www.boutiquevag.com/portal/index.php
?option=com_k2&view=item&layout=item&i
d=5&Itemid=4 
SI SI SI NO NO SI NO 
860353864 CHEDOLUV SAS         
830120148 DISTRICAMPER REPUESTOS UNIVERSAL BUSINESS S A 
SIGLA DISTRICAMPER REPUESTOS D C R 
N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900149606 EXCAVACIONES Y PROYECTOS DE COLOMBIA S A S         
900786777 GALICOM S.A.S. N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900036371 REPUESTOS Y PARTES DIESEL LTDA http://repuestosypartesdiesel.com.co/ SI SI NO NO NO SI SI 
860029139 DIALREAUTOS LTDA- EN REORGANIZACION N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
860049841 MULTIREPUESTOS  MACK S A S N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
14977974 HERNANDEZ FORERO JORGE N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
860014659 DOW QUIMICA DE COLOMBIA S A http://www.plastico.com/guia-de-
proveedores/empresas/Dow-Quimica-de-
Colombia-SA+10900 
SI SI SI NO NO SI SI 
900399545 GLOBAL PARTS S.A.S. N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
860026666 BENIGNO CALDERON E HIJOS LTDA N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
860019063 MOTORES Y MAQUINAS S. A. MOTORYSA https://www.emis.com/php/company-
profile/CO/Motores_y_Maquinas_SA_es_120
7007.html 
SI SI NO NO NO SI NO 
900570306 SOLUCIONES INTEGRALES DE TRANSPORTE TRAILERS Y 
TRAILERS SAS 
http://www.trailersytrailers.com/ SI SI SI NO NO SI SI 
830086983 INTERTRADE FILTER LIMITADA COMERCIALIZADORA 
INTERNACIONAL 
        
900056114 GRUPO PREMIER MOTORES BRITANICOS SAS www.landrovercolombia.com NO       
800247555 RENAULT 19 LIMITADA         
900335900 H 3 SAS         
86 
 
900479151 DISTRIBUIDORA JAPON KOREA S A S         
900106798 TACAMA IMPORT S A S http://tacamaimport.com.co/ SI SI NO NO NO SI SI 
860052303 NEKAL S A N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900378854 RDV COLOMBIA S A S http://www.multirepuestosmack.com/ SI SI NO NO NO SI SI 
900628885 P&P COL INTERNATIONAL SAS N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900622076 AUTO PARTES PLATINO S A S N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900855291 TAKEDO SAS N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
860038515 COMPAщA COLOMBIANA AUTOMOTRIZ S A C A         
900536628 IMPORTCOMEX SAS         
860511055 HERMAGU S A http://www.hermagu.com.co/ SI SI SI NO SI SI SI 
830101270 BMP TRADING  S A S N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
900742142 COLBRAKE SAS N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
860043983 ASOCIADOS TECNICOS S.A.S N/A NO N/A N/A N/A N/A N/A N/A 
830074603 MAQUINADOS TECNICOS Y FUNDICIONES S A S http://www.maquitecnicos.com/ SI SI SI SI SI SI SI 
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89 
 
Anexo B.  Cotización dominio. 
 
 
 
  
90 
 
Anexo C.  Descripción de la entrevista realizada a dos vendedores del sector de las Autopartes, 
en el barrio 7 de agosto. 
 
El pasado 29 de julio de 2016 se realizó una 
entrevista con dos vendedores con  más de 
10 años de experiencia en el  sector de las 
autopartes, quienes solicitaron no divulgar 
sus identidades. 
A ellos se les realizo una serie de preguntas, 
con el propósito de conocer y dar punto de 
partida a la investigación del sector de las 
autopartes, dentro de los puntos que caben 
destacar, está la consulta que se les realizo 
sobre ¿cómo es la formación de un vendedor 
de autopartes?, a ¿qué fuentes de 
información remitirse?, ¿cómo funcionan los 
procesos de selección de proveedores, 
compra  de autopartes, devoluciones, cadena 
de abastecimiento y cotización de prepuesto 
de ventas por vendedor? 
Con la información recopilada, se dio inicio 
a la investigación de ASOPARTES y el 
DIRECTORIO AUTOPARTISTA, 
adicionalmente se elaboró los catálogos de 
procesos unificando ambas versiones. 
Respecto a la formación de las personas que 
se desempeñan en este sector  informaron 
que su desempeño ha evolucionado a través 
del conocimiento empírico que han 
adquirido a lo largo de su desempeño en el 
sector, precisan que en los últimos años, las 
empresas están otorgando capacitaciones 
relacionadas con las características y 
propiedades de las marcas que distribuyen, 
promoviendo así una ampliación de la 
información a proporcionar  para el 
convencimiento de los clientes. 
Los vendedores de los almacenes, comentan 
que gran parte del tiempo están ocupados, 
por lo anterior  deben coordinar los espacios 
para tener un contacto con ellos sin que este 
afecte a sus clientes.