Propuesta para liderar equipos comerciales de alto desempeño en una empresa del sector bancario

Abstract

La presente investigación inicia con la revisión literaria de los diferentes estilos de liderazgo propuestos por varios autores, y su influencia en el desempeño de los equipos , con el objetivo de determinar cuál es el estilo más apropiado para liderar equipos comerciales de alto desempeño, que logren ser más productivos y autosuficientes, luego de esto se realizó una comparación de los resultados comerciales de tres unidades de negocio pertenecientes a la empresa del sector bancario objeto de estudio asociándolos a los estilos de liderazgo aplicados por los gerentes de estas mismas, tomando como criterio de selección la observación del investigador y los autores que soportan la asociación, esto con el fin de identificar el estilo que influye de manera positiva en la productividad de los equipos. Por último, se concluye que el estilo participativo-democrático es el estilo de liderazgo que equilibra la preocupación del líder por las personas y por el resultado, es decir la mejor combinación entre control y libertad. Adicionalmente se sugiere una propuesta de como liderar equipos comerciales teniendo como pilar el estilo de liderazgo más apropiado según la investigación realizada y tres ejes considerados las principales responsabilidades del gerente: el aspecto estratégico, operativo y de talento humano.