Habilidades de un ejecutivo de cuenta para influir positivamente en un proceso de negociación en el área de ventas
Abilities of an account executive to positively influence a negotiation process in the sales area
Citación
Fecha
2019-06-04Autor
Duarte Sandoval, Miguel Alfonso
Título obtenido
Especialista en Alta Gerencia
Publicador
Universidad Militar Nueva Granada
Palabras claves
; negociacion; ventas
Metadatos
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Resumen
Esta revisión literaria se realizó con el fin de analizar las habilidades comerciales que deben tener los ejecutivos de cuenta en relación con la influencia que tienen dentro de los procesos de negociación en el área de ventas. La revisión se ejecutó apoyado en 22 artículos de las bases de datos E-books, Science Direct, Ebsco Business Source, Harvard Business School con enfoque comercial, de talento humano, de tecnología y casos de negociación reales donde se pone en evidencia la aplicación de habilidades desde el área de ventas. Estos artículos y casos permiten concluir que los ejecutivos de cuenta con habilidades comerciales definidas y bien aplicadas de acuerdo con cada negociación logran adaptarse a las necesidades del mercado y generan valor a las compañías aumentando la rentabilidad de las mismas y además de ello aportan para que perduren en el tiempo.
The literary review was carried out in order to analyze the commercial skills that account executives should have in relation to the influence they have within the negotiation processes in the sales area. The review was carried supported by 22 articles from the databases E-books, Science Direct, Ebsco Business Source, Harvard Business School with a commercial approach, human talent, technology and real negotiation cases where the application of skills from the sales area is put into operation. These articles and cases allow us to conclude that the executives of account with defined and well applied business skills according to each negotiation manage to adapt to the needs of the market and generate value to the companies increasing the profitability of the same and in addition they contribute so that they last in time.
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- Alta Gerencia [1084]